韓 毛직물 R&Dㆍ마케팅 맡고-中 생산 주력 시너지
국내 주요 브랜드ㆍ중국 등 해외 바이어 즐겨 찾아

<우수 소재업체 탐방-주호필 텍스씨앤제이 대표이사>

“저희는 한국이 R&D와 판매를 맡고 중국은 생산에 주력하는 ‘메이드 바이 코리아’ 시스템을 바탕으로 성장하고 있습니다. 지난 2002년 설립된 텍스씨앤제이는 모직물 분야에서는 늦게 출발했지만 이제는 명실공히 선두권에 들어섰다고 자부합니다.”

지난 16일 한국섬유산업연합회가 주요 섬유패션 업체를 방문해 경쟁력 강화 방안을 듣고 애로사항을 수렴하는 자리에 동행, 모직물 전문가인 주호필 텍스씨앤제이 대표를 만나 그가 생각하는 ‘경쟁력 향상 비결’을 들었다. 이날 진행은 최문창 섬산련 기업지원팀장을 비롯한 담당자들이 궁금한 사항을 묻고 주 대표가 답하는 방식으로 진행됐다.

메이드 바이 코리아
“저는 몇 년 전 이탈리아에 건너가 지사장을 영입하고 2주간 모직물 시장을 둘러 봤습니다. 그리고 미국으로 가서 또 2주간 시장을 파고 들었습니다. 그러나 가지고 간 한국산 직물은 품질은 좋지만 가격이 비싸 시장에서 먹히지 않았습니다.”그래서 주 대표는 눈을 돌려 중국에서 모직물을 생산하기로 마음 먹었다. 그런데 여기서 공장뿐 아니라 좋은 시장이 가까이 있다는 것을 알게 됐다. 중국에서 만들어 중국에 팔 수 있다는 것, 이것이 ‘메이드 바이 코리아’의 출발이었다.

몇 년 전 중국 상하이에서 120Km 떨어진 장자강에 있는 대형 모직물 제조 기업 P사와 콜래보레이션을 시작했다. 이제는 텍스씨앤제이 직원이 한 달에 열흘씩 현지에 머물며 철저한 기술지도를 실시하고 있다. 이렇게 해서 생산된 모직물 원단을 텍스씨앤제이가 마케팅하고 판매한다.

주 대표는 ‘우리가 만들어 우리가 판다’고 했다. 이제는 P사 자체의 영업도 도맡아 이에 따른 비용도 받고 있다. 텍스씨앤제이는 R&D와 마케팅을 맡고 중국 업체는 생산에만 주력하는 분업화가 효율적으로 이뤄지고 있다.

텍스씨앤제이는 1년에 2000가지가 넘는 패턴을 개발해 내놓고 있다. 모든 준비를 마치고 올해 설 전에 중국 현지 법인을 설립한다. 사무실은 물론 오피스텔을 마련해 직원들이 먹고 자고 일하도록 최적의 근무 환경을 조성했다.

“기술 이전이 빠르게 진행되어 이런 시스템은 오래 지속하기 어렵다는 지적이 있었지만 이는 어리석은 생각입니다”라고 주 대표는 일축했다. 모직물은 합섬과 달리 천연섬유로 기술개발에는 한계가 있다. 따라서 시장 트렌드와 소비자 취향을 정확히 읽고 이를 신속히 제품에 반영하는 것이 중요하다. 이런 ‘패스트 패션’은 누구나 쉽게 따라 할 수 없다는 자신감이 밑바탕에 깔려 있었다.

바람직한 마케팅 지향
바이어가 텍스씨앤제이를 방문하면 구비되어 있는 엄청난 모직물 샘플에 놀란다. 최근 시즌별 2500가지로 늘어난 샘플을 모두 들여다 보기 어려울 정도다. 주부사원들이 이력관리 파일을 만드느라 항상 분주하다. 현재 보유한 샘플은 3만가지를 넘는다는 것.

“최근 바이어 20여 명이 사무실을 다녀 갔습니다. 저희는 바이어 맞춤형으로 20~30개의 샘플을 제시했고, 그들은 각각 5~10개의 오더를 하고 갔습니다.”

사무실 한편에는 모니터가 설치되어 있다. 이를 통해 실질적인 시즌 트렌드를 15분에 걸쳐 소개하는 것으로 시작해 상담에 들어 가게 된다. 이는 일반적인 트렌드 설명회에서는 만나기 어렵다고 했다. 이를 통해 바이어들의 신뢰를 쌓고 있다.

“중국 시장에서는 발주 40%, 검사 30%, 출고 30%로 대금을 결제하고 있더군요. 저희는 100% 결제를 받고 미수금 없이 공급하고 있습니다. 품질과 가격 경쟁력에서 자신이 있기 때문입니다”라고 주 대표는 설명했다.

국내에서도 주요 패션 3사는 물론 70여 개 브랜드가 직접 찾아와 상담하고 거래한다. 이는 많은 샘플을 구비한 이 회사의 특성에서 비롯된 것으로 보였다. 텍스씨앤제이는 지난해에 큰 판매 수익을 거뒀고, 올해에도 좋은 결과를 기대하고 있다.

중소기업의 무차입 경영
텍스씨앤제이는 대출이 없는 ‘무차입 경영’을 실현했다. 수출 시에도 L/C 조건이 아닌 T/T 베이스로 진행한다.“중소기업일수록 무차입 경영을 하지 않으면 곤란합니다. 경쟁력을 갖출 수 없고 지속성장이 불가능합니다”라며 “건실한 텍스씨앤제이를 만들어 100년 기업으로 성장시킬겁니다. 그 이후는 누군가 맡아서 하겠죠”라고 그는 말했다.

현재 해외 유학을 마치고 돌아 온 장녀가 입사해 일을 배우고 있었다. 주 대표가 텍스씨앤제이를 설립한 것은 IMF 사태와 연관이 있다. 그는 충남대 섬유공학과를 나와 경남모직에서 제품 개발을 담당하며 이탈리아 디자이너와 3년을 일했고, 일본 나고야 섬유소재연구소에서 1년 간 머물렀다. 그러면서 그들이 어려워지는 것도 지켜 봤고, 경남모직이 IMF 당시 부도를 내는 것을 몸소 체험했다.

직장을 잃은 그는 할 수 없이 무작정 상경해 업계를 돌아보다가 자신의 갈 길을 정했다. 기술 개발과 마케팅의 접목, 무차입 경영 등은 이를 기반으로 시작됐다. 누군가 일찍이 구로동에 자리잡은 그를 ‘문무를 겸비한 장수’라고 했다.

“당시 업계의 마케팅은 실력보다는 관계에 의존하고 있었습니다. 저는 경남모직에 근무하며 이탈리아와 일본에서 얻은 경험을 자양분 삼아 실력을 바탕으로 열심히 일하면 성공할 수 있다는 자신감이 있었습니다”

텍스씨앤제이는 24명의 직원 중 6명의 R&D 담당자가 제품 개발을 진행하며, 매월 6000만~1억원의 비용을 투입하고 있다. 지금까지 정부지원 과제를 수행한 적은 없지만 자비로 모두 해결하고 있다.

경쟁력 향상 방안
“이탈리아의 양모산업 중심지인 비엘라의 인구가 지난 2001년 17만명에서 최근 2만5000명으로 줄었고 일부 가족 회사를 제외하고는 공장이 황폐한 지경이라 안타깝습니다. 이것이 현실이죠”라고 주 대표는 회상했다.

주 대표는 모직물 업계의 대부인 공석붕 회장이 사무실을 찾아와 둘러보며 칭찬했을 정도로 모직물에 대한 해박한 지식이 장점이다. 이를 통해 시장의 트렌드를 신속 정확하게 읽고 남들이 하는 것을 모방하지 않으며 항상 새로운 것을 만들어 파는 ‘자립 경쟁’ 전략이 경쟁력 향상 비결이다.

“최근 우리 업계가 어려운 것은 사실이고, 업체마다 알맞은 전략으로 불황을 헤쳐가리라 봅니다. 저는 ‘메이드 바이 코리아’를 알리는 모직물 업계의 선두 주자로 100년을 향해 착실히 걸어갈 겁니다”라며 “국내 모직물 산업의 발전을 위해 일하는 것은 물론 중국 등 해외 시장에서 이탈리아 모직물과 당당히 겨루는 텍스씨앤제이를 지켜봐 주시기 바랍니다”라고 말했다. 김경환 기자