패션비지니스에서 「만들었는데 안 팔렸다」,「없어서 못 팔았다」는 근본적인 문제점을 풀어가기 위한 해법으로 주목받고 있는 SPA(Specialty Retail Store Of Private Cabel Apparel:제조직매형의류전문점) 시스템 중에서 메이커계 SPA와 소매기업 PB에 관하여 지난 칼럼에서 논한바 있다. 본란에서는 최근 가장 주목을 받고있는 세계적 소매기업인 미국의 GAP을 필두로, 일본의 유니크로, 빔스, 크레욘 등의 성공사례를 통하여 소매기업의 SAP 개발전략에 관하여 생각해 보고자 한다.SPA의 발전과정을 보면, 소매점이 오리지널 상품을 개발하면서 발전되는 경우와, 어패럴 메이커가 소비자에게 직판하면서 발전된 경우로 분류된다. 리테일계 SPA는 소매점이 오리지널 상품개발을 비롯하여, 생산프로세스를 어디까지 메너지먼트 할 것인지의 범위가 중요한 포인트이다. 따라서 리테일계 SPA는 명확한 스토어 컨셉트를 기초로, 오리지널 상품을 핵으로 하여, 독자적인의 스토아 컨셉트를 소구하면서 이미지를 판매하는 것을 기본전략으로, 상품공급 프로세스와 제공방법을 혁신하는 기업전략이다.리테일계 SPA는 다음과 같은 세가지 타입으로 분류할 수 있다. 첫째 : GAP처럼 전형적인 SPA운영 타입으로서 가장 이상적인 유형으로 SPA의 완성형 이라고들 한다.둘째 : 편집형 SPA로, 일본의 쉽스는 해외 브랜드 상품의 사입형태로 국내외 메이커나 팩토리를 활용하고 있으며, 빔스는 오리지널 기획과 발주를 기동성있게 하여 점두동향을 적시에 반영하는 것을 키포인트로 하고, 유나이티드아로우는 선도 높은 상품구성으로 마켓 의 지지를 얻고있는 편집형 전문점으로 유명하며, 특히 한국 패션계에서 관심을 가졌던 크레욘 역시 편집형 전문점으로 주목을 받고 있다.셋째 : 무인양품(無印良品)으로, 소매업측에서 기획, 생산, 판매의 토탈 프로세스를 혁신하여, 리스크를 자체적으로 부담하는 제조와 판매의 동맹타입이다. 특히 무인양품은 PB를 성공시켜 PB의 범주를 넘어 SPA업태로 발전하여 성공한 사례이다. 1969년에 리바이스 중심의 상품구색 갖추기 형태의 진웨어 전문점으로 출발하여, 1983년 미라드 드락슐러 사장의 취임 이후 SPA의 혁신을 단행하면서, 리스락트츄어링을 실시하고, 1999년 1윌 총매상고가 90억 5,446만 달러로 10조원를 초과하고, 영업이익율이 54.4%를 넘는 13억 1,926만달러(1조 5000만원),경상이익율 14.6%, 순이익율 9.1%, 점포수 2,428개(갭:1,106개,갭키드: 635개, 바나나리퍼블릭:289개 올드네이비클로징:398개)가 전개되었다. 또한 1987년에 해외진출을 시작하여 캐나다, 영국, 프랑스, 독일, 일본을 포함한 5개국에 298점포를 전개했으며, 1990년 초반부터 폭발적인 급성장기로 접어들었다.GAP의 SPA운영 포인트1) 심플하고 명확한 컨셉트의 제안CLEAN, AII AMERICAN, SIMPLE, GOOD TASTE를 테마로, 베이직한 아메리칸 스포츠웨어 추구하면서, 샤프하지는 않으나 심플하고, 이해하기 쉬우며, 아메리칸 라이프스타일에 공감 하는 대중에게 어필할 수 있는 옷을 제안하고 있다.2) 심플한 룩과, 다양한 사이즈 전개심플한 룩과 다양한 사이즈 전개를 특징으로 남성용 진팬츠의 경우 허리 사이즈를 과거 6 년간 12사이즈에서 14사이즈로 다양화했으며, 길이도 3사이즈에서 9사이즈로 다양화 시켰 다.3) 상품기획을 정점으로 한 기능분권형 공급체제상품기획부에서 기획업무를 수행하고, 상품부에서는 소싱 & 바잉을 통한 상품조달과, 프로 덕트 매니지먼트를 행하는 생산과, 디스트리뷰션을 행하는 배분과로 나누어 운영하고 있다. (국내생산 20%, 해외생산 54개국 1200개사에서 80%) 4) 물류시스템이 주도하는 QR 델리버리다량의 롯트를 해외 OEM 조달체제로 발주하여, 국내 물류거점까지 조달하는, 리드타임을 6주정도로 운영하고 있다.5) 철저한 VMD와 물류시스템치밀한 페이싱플렌으로 철저한 VMD를 실현하고 있다. 물류센터는 98년도말에 미국내 캘리포니아, 켄터기, 메럴랜드, 오하이오, 테네시, 해외에는 캐나다, 오란다, 영국, 일본 등 9개소에서 주력상품을 비축해두고 SKU 시스템으로 보급하고 있다. GAP JAPAN 전개 94년 미국 GAP사의 100% 출자로 설립된 GAP JAPAN은, 99년4월까지 19매장, 캡과 캡키드를 합쳐서 37점포를 개점 했으며, 2000년에는 70개 점포를 전개하였다. 98년 총매상은 1,200억원 달성으로 예상 이외의 높은 판매율을 올렸으며, 진출초기에는 너 무 베이직 하고 패션성이 부족하여 트렌드에 민감한 일본시장에 인기가 있을지 우려했으 나 순조롭게 확대되고 있다. NB에 비해 경쟁력 있는 가격설정과 사이즈 바리에이션, 무조건 반품조건 등의 고객정책 으로 효율을 올리고 있으며, 특히 일본인을 위한 「오리지널 피트 진즈」를 개발하여 미국 으로 역수출하고 있다. 일본시장에서 1조원의 매출 목표를 설정하고, 아메리칸 캐쥬얼 시장 의 패권을 장악하므로서, 퍼스트리테일링 유니크로와의 경쟁은 시간문제라고 자신만만하다. 일본의 리테일계 SPA중 가장 대표적인 유니크로의 규모는 년간매상고 8,310억원(98.8 월), 점포수는 직영점이 344개(99.2월), 경상이익율은 7.6%를 마크하고 있다. 참신한 컨셉트와 합리적인 가격설정을 기본으로 원칙에 철저한 경영을 하는 GAP형의 OEM 조달형 SPA 이다. 84년 유니크로 1호점을 히로시마에 오픈하고, 90년에 4점포를 오픈하여, 오리지널 개발상품의 조달체제를 정비하였다. 91년 8월부터 98년8월까지 6년간 29점포에서 336점포로 확대하였으며, 매상고를 730억원에서 8,400억원으로 11.6배, 경상이익은 17.6배수를 마크 했다. 특히 유니크로의 마켓세어는 ①새로운 스타일과 마켓의 창조, ②무지의 이지 캐쥬얼 제 안, ③가격혁명을 가져온 글로벌한 로우코스트 체제 등으로 효율을 높히고 있다.영업전략으로는 ①팔아치운다는 형태에서 고객니드 대응형으로 전환하여, 98년 6월부터 적극적, 능동적 점포운영으로 전환하면서, 전국을 14블록 50에리어로 나누어, 각 블록에 리더를 두어 경영지도를 하고, 각 에리어에 슈퍼바이저를 배치하여 MD를 제안하고, 접객·판매촉진을 실시하고 있다.②점포를 정점으로 한 업무 프로세스로 역전하여, 98년 6월부터 각 점포대응책을 중시한 적극적·능동적 점포운영으로 전환하고, 전국을 14등분하여 중점지역에의 출점강화와 입지 의 다양화로 99년2월 기존점포의 매상이 12.5% 증가 하였다. GAP이 오리지널 상권에 입각한 업태로서, 압축된 룩 전개와 스케일을 강조하는 VMD소 구, 아메리칸 팀 윅의 스탭 액션, 세련된 캠페인 등으로 스토아의 이미지를 인지시키므 로서 성공하고 있다. 이에 반하여 유니크로는 교외 소 상권형으로 품질과 저가격 정책을 철저히 추구하고, 경쟁력 있는 단품을 양판하면서, 2001년8월 550점포, 매상고 15,000억원, 경상이익율 15%를 목표로, GAP JAPAN을 리드하고 있다. SPA업태는 향후 일본 소매업계와 패션업계에서 40-70% 이상의 마켓세어를 차지할 것이라는 예상에 귀를 기우리지 않을 수 없다. <섬유패션대학 학장>
