최근 인디에프 트루젠 서산점이 리뉴얼을 마쳤다.
서산점은 트루젠 전국 대리점 매출 상위권을 꾸준히 유지해온 서산 가두 상권의 독보적 존재다.
고향인 서산에서 15년간 브랜드 대리점을 운영해 온 배명동 대표. 이번 주는 배 대표를 만나 브랜드 트루젠에 대한 생각과 그 간의 경험을 들어 보았다.
-서산 토박이 배명동 대표
“젊은 시절 청계 평화시장에서 의류 판매업에 처음 뛰어든 후 지금까지 패션 계통의 일을 해왔어요. 30대 중반에 첫 대리점을 열었고 지금까지 벌써 20년이 흘렀네요.”
배 대표는 지금은 없어진 브랜드 ‘써헌트’ 대리점을 운영했었다.
그런데 써헌트 런칭 3~4년 후 비슷한 컨셉의 경쟁 브랜드들이 우후죽순처럼 생기면서 그 숫자가 20개를 헤아리게 되었다.
없친데 덮친 격으로 IMF위기가 닥쳤고 배 대표의 대리점이 있던 충주에 E마트, 롯데 마트까지 들어섰다.
“매출에 큰 타격을 입었어요. 고향으로 돌아가야겠다고 결심했고 그 때 눈에 띈 브랜드가 트루젠이었어요. 트렌디하고 젊은 스타일, 점주와 윈-윈하는 인디에프의 운영방식이 마음에 들었어요”
리뉴얼한 서산점은 신상품을 1층에 아웃렛 상품을 2층에서 판매하고, 3층을 창고와 수선실로 사용한다.
-소비자층 유입 위해 상가 번영회 발 벗고 나서
동문동 동부시장에서 패션 브랜드 대리점 타운까지 200개가 넘는 대리점이 들어서 있다.
이 근처에는 ‘이마트’, ‘르셀’, ‘롯데마트’ 등 경쟁 업체가 꾸준히 생겨나고 있다.
“근처에 롯데마트가 들어서자 동부 재래시장 매출이 반 토막 났었어요. 이대로는 안 되겠다 싶어 상가번영회 활동을 강화하고 넓은 주차 공간, 고객 편의 시설 확충을 위해 노력했지요. 그런 노력들이 통했는지 지금은 재래시장 매출이 많이 회복 되었어요”
근처에 대학교가 많아 젊은 소비자층을 끌어들이기에 유리하다. 서산시 차원에서도 변신에 노력중. 문화의 거리 조성 등이 대표적이다.
“매력적인 상권이예요. 서산시 사람들은 스타일에 관심이 많고 고급 옷을 선호해요. 브랜드 인지도를 중요시 하죠. 특이한 점은 목적에 따라 가는 지역이 분리되어 있다는 거예요. 맛집을 찾는 사람들은 먹자골목으로, 옷을 사려는 사람들은 이 곳 패션 타운에, 술을 마시고 싶은 사람들은 서부 상가로 가요. 그래서 통행 인구 대비 의류 판매율이 높아요”
-보수적인 고객의 개념 바꾸기 앞장서
특히 배 대표는 손님의 특징을 파악해 알맞은 스타일링을 조언 하는데 힘쓴다.
“직원들에게 손님이 들어오면 체형, 사이즈를 한 눈에 파악해서 가장 잘 어울리는 아이템을 권유하라고 해요”
서산점을 찾는 고객의 60%는 2030세대 고객들이다.
베이직하고 캐릭터 있는 수트를 원하는 이들은 한서대, 신성대 학생 또는 주말에 서울, 경기에서 고향을 방문한 젊은이들이다.
이들은 부모님과 함께 대리점을 방문해 옷을 사간다.
이런 가족 고객이 오면 부모님은 배 대표가 자녀 고객은 점원이 상대한다.
“개념으로 옷을 사주려는 것이 나이든 어른들의 특징이예요. 저는 부모가 자식에게 강요하는 보수적인 옷입기 개념을 바꾸려 노력하지요”
배 대표는 나이든 어르신들도 충분히 슬림핏 수트를 입을 수 있다고 생각한다.
“한번은 62~3세 정도 된 부동산을 운영하는 할아버지 손님이 오셨어요. 체구가 작고 얼굴이 희고 갸름해 슬림핏 수트가 잘 어울릴 것이라고 생각해 권해 드렸죠. 그랬더니 그 손님이 제가 권한 옷이 너무 젊어 보여 마음에 든다며 지금은 한 시즌에 5~6벌씩 수트를 구입해 가세요. 뿌듯했지요”
-빠른 트렌드 반영, 고객서비스, 본사 시스템 만족
“양복은 필요에 의해 구입하는 아이템이예요. 이런 제품 특징 때문에 고객들은 세일이나 적립 서비스에 민감하게 반응해요. 3~5% 마일리지 적립 서비스를 제공하는 제도가 있는데, 소개받고 찾아오거나 소개해준 분께는 혜택을 더 챙겨 드려요. 현금처럼 쓸 수 있어 매우 인기 있어요.”
트루젠의 강점은 대부분의 브랜드가 소비자와 함께 나이를 먹을 때도 새로운 변화를 시도해서 젊음을 유지 한다는 것이다.
“양복트렌드를 빨리 반영하고 드라마 주인공에게 의상을 협찬해 홍보에도 열심이예요. 3개월에 한 번씩 품평회를 여는데 점주들의 반응을 물어보고 적중률을 향상시키고자 하는 노력하고 있어 든든해요”
실제로 작년 정상 판매율이 70% 이상이었던 대 히트작 ‘검정색코트’는 대리점 주들의 검정색을 비중을 늘려야 한다는 주장이 적중하면서 성공한 경우다.
대리점은 반품 비율을 낮추고 물량을 확보해 마진률을 높였고 본사는 재고를 떠안지 않았다.
“서로 윈윈 한거죠. 이런 점에서 인디에프는 정말 믿고 함께 일할 수 있는 회사예요”
-매장 효율 극대화 연 매출 25% 상승이 목표
“서산 1등 양복 브랜드 매장으로 키우고 싶어요” 배 대표는 매장의 효율을 극대화하는 것이 목표다.
어른들이 입기 부담스러워하는 캐릭터 수트에 대한 인식을 바꿔서 신규 고객을 유치하고자 한다.
연간 25%씩 매출을 점프 업 시키겠다는 각오로 내년에는 8억 원의 매출 달성에 도전한다.
오랜 경험에서 우러나오는 노하우와 브랜드에 대한 확신과 믿음이 있는 배 대표가 있어 트루젠의 미래는 밝다.
박성혜 기자 prk@
조수현
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