"여성 시니어 층이 빠르게 급부상 하고 있습니다. 지난해에는 ‘루비족’, 잘 숙성된 새로운 층이라는 말을 일컫는 세대 ‘와인세대’ 등이 신조어로 속출 할 정도로 도입기를 맞고 있는 뉴 시니어 시장의 규모가 30조를 바라보고 있습니다. 그렇기 때문에 아무리 전 세계적인 불황이 닥쳐와도 원마일 웨어를 표방하는 ‘엘레강스스포츠’에는 장미빛 미래만이 있을 뿐입니다”
나날이 보도되는 경기 불황과 관련한 각종 경제지표들, 이로 인해 더욱 침체되는 내수 소비시장, 이를 바로 대변하는 듯 한 브랜드들의 매출 하락. 하지만 ‘엘레강스스포츠’는 이에 좌우되지 않고 해마다 비약적인 신장세를 보이며 올해 약 240개 매장 개설을 예상하며, 1000억의 브랜드 외형을 구축하며 비상할 야심에 가득 차 있다.
효율위주 영업 전략으로 올해 1000억 돌파 예상
(주)피오엠(대표 정해준)의 프렌치캐주얼브랜드 ‘엘레강스스포츠’가 걸어온 발자취를 돌아보면 올해 메가톤 급 브랜드로의 성장은 전혀 무리가 없을 것으로 보인다.
합리적인 가격과 정교하고 독특한 패턴, 40% 이상 일본산 고급 수입 소재를 적용한 제품으로 대한민국 아줌마 시장을 공략한 결과 매장 개설은 끊이지 않고 빠른 시일 내 구축되었다. 이로써 런칭 4개월 만에 31개의 매장을 오픈, 작년 2월에는 런칭 3년 만에 100호점을 돌파하며 지난해 170개 매장에서 600억을 돌파하는 기염을 토했다.
단순 매장 수만을 늘리는 비효율 볼륨 정책을 구사하지 않았다.
철저한 상권 분석과 적재적소의 물량 배치로 실평 기준 20평의 매장의 손익분기점을 최하 2500만원으로 잡고, 실평 30평 이상의 매장의 월매출은 4000 만원선을 밑돌지 않도록 물심양면으로 지원하며 점주와 본사가 윈윈하는 전략을 펼쳤다.
곽희경 부사장 ‘크로커다일레이디’ 명성 ‘엘레강스스포츠’ 에서도 입증
형지어패럴 출신으로 유명한 곽희경 부사장은 ‘크로커다일 레이디’와 ‘샤트렌’ 의 런칭 주역으로 더욱 인정받는 등 그가 거쳐온 가두점 브랜드는 현재 모두 메가톤급 국민 브랜드가 되어 있다.
이 같은 곽 부사장의 28년 몸담아 이룩한 패션 유통 전문가의 위치는 하루아침에 이루어지지 않았다. 끊임없는 독서를 통한 시사 상식, 틈틈이 이를 정리해 기록한 알짜 정보, 신문 스크랩은 곽희경 부사장의 사무실 책장 한켠을 꽉 채우고 있다.
또한, 곽 부사장의 업무스케줄은 여느 회사 중견사원과 견주어도 다를 바 없을 만큼 빡빡하게 채워져 있다. 월요일 영업회의, 화요일과 수요일은 매장별 점주 미팅 및 신규점 상담 목금은 지방점 출장 및 관련 행사를 다니다 보니 좀처럼 자리에 앉아 있을 수 있는 시간보다 현장에서 보내는 시간이 많을 수밖에 없다고 전한다.
“부사장의 지위는 단지 책상에 앉아서 서류에 사인만 하는 사람이 아닙니다. 그 누구보다 발 빠르게 현장을 파악, 최전방의 위치에서 직원들을 이끄는 선봉장이 되어야죠”라고 언급한다. 이러한 곽 부사장의 경영 마인드는 ‘전 직원들에게 일터는 곧 즐거움이 시작되는 곳’ 이라는 인식을 심어주는데 주효했다.
누가 하는가, 어떻게 하는가에 초점 맞춘 대리점 운영
곽 부사장은 대리점 성공 노하우에 대해 ‘누가 (Who) 하는가, 그리고 어떻게 (How) 하는가' 에 달려있다고 거듭 강조한다. 현재 여성 시니어 시장은 베이비 붐 세대에 속해 있는 1955년생부터 1963년생들이 주축이 되어 표적시장으로써 수급이 잘 맞는 황금시장이라고 전한다. “다가올 2010년 뉴 시니어 시장의 규모는 30조라고 합니다. 그만큼 표적 시장에 대한 수급이 좋은 상황이기 때문에 어덜트 시장을 겨냥하는 ‘엘레강스스포츠’는 경기의 영향을 빗겨 갈수 있는 것이죠. 또한 로드샵 고객들은 착장 문화가 다릅니다. 평상복위주의 원마일웨어가 전개 제품의 80%이상을 차지하다 보니 고급브랜드의류 대비 재 구매율은 확실히 높을 수 밖에 없습니다. 이렇기 때문에 전 세계적 불황에도 오히려 ‘엘레강스스포츠’의 신장 폭은 해마다 확대 되고 있습니다”고 말했다.
규모의 경제 논리로 볼 때 곽 부사장은 “열성적인 대리점주, 체계적이고 스피디한 물량 운영이 가능한 본사 시스템, 치열한 의류 시장에서 살아남을 수 있는 차별화된 본사 영업 전략이 뒷받침 된다면 브랜드가 성공하기 까지는 시간문제”라고 피력한다.
브랜드 성공 비결, 점주 육성 차별화
곽희경 부사장의 점주교육에 대한 열성은 상상 그 이상이다.
매장 개설을 원해 찾아오는 점주들을 기본 3시간씩 그의 방안에서 마련된 화이트보드를 통해 교육을 직접 행한다. 가장 강조하는 것은 ‘점주의 마인드에 따라 매출이 비례한다’ 인 것. 또한 곽 부사장은 “성공 적인 대리점을 만들기 위해서는 점주의 매장 애착이 가장 중요하다”라며 “생계형 점포가 고수익을 보장하는 법” 이라고 거듭 강조한다. 곽 부사장은 모든 유통망 관리 및 개설도 금융상품투자의 방식에 기초할 수 있다고 말한다. “세계적인 투자의 거장 워렌버핏이 말하지 않았는가? 시장의 수급을 보아라 그리고 투자할 회사의 CEO를 보아라 그리고 행하라”
비수기 생산 늘리며, 고가 아이템 30% 이상 확대
‘엘레강스스포츠’는 올해 비수기 생산을 더욱 늘리며, 원가절감을 위한 원단에서부터 부자재 구매 등 직거래 선 구축을 통한 소싱라인 확보에 나설 계획이다. 이로써 더욱 풍부해진 물량을 전개하며, 매장의 고수익 보장 및 구색의 폭을 한층 더 높이기 위해 고가 아이템을 최고 30% 이상 확대할 방침이다.
한편, 지난 3일과 4일 양일에 걸쳐 대전 유성리베라 호텔에서 ‘엘레강스 스포츠’는 ‘봄. 여름 상품 설명회’를 진행했다. 이날 새롭게 선보인 ‘엑설런트 하이브리드라인’은 믹스 앤 매치 착장이 강화된 라인으로, 테크놀로지와 에콜로지의 감성을 포함한 패셔너블한 기능 스포츠 웨어를 표현했고, 라이프스타일에 맞춘 신 감각적인 ‘패션 인 스포츠’ 제품으로 레인 웨어를 비롯한 다수의 기능성 제품을 선보였다.
강형주 기자
<이력>
1981년 (주)화승 입사-나이키, 케이스위스 사업부장 역임
2000년 (주)형지 어패럴 입사 (크로터다일 레이디스 런칭)
2003년 제일모드(마리끌레르 스포츠) 대표이사
2005년 (주)샤트렌- 샤트렌 부사장
2006년 12월 엘레강스 스포츠 부사장 취임