한반도의 43.2배, 인구 13억, 1인당 GDP 1조 1600달러, 외환보유고 2000억불, 연간 수출액 2662억불, 연간 수입액 2436억불, 2002년 WTO가입, 고소득층 인구 6500만명. 중국은 전세계에서 투자 1위 대상국으로서 국내에서도 지난해 기준 6천건의 투자교류가 일어날 정도로 알짜 시장으로 인식되어진지 오래다.국내 기업들이 13억 인구의 중국 시장 에 앞다투어 진출하며 성공적인 성과를 거두고 있다. 국내 유수의 섬유 패션 기업들이 중국진출을 가시화해왔으며, 올해 들어 특히 의류수출은 합작과 합자의 형태로 대 중국 시장을 두드리고 있다.특히 의류업체들은 기존의 저가상품위주의 진출보다는 인구의 5%를 차지하는 중국 고소득층이 6500만명으로 국내 인구수를 능가하는 이들 소비층을 공략하는 고품질 고급브랜드로 중국시장진출을 시도, 국내 리딩 브랜드들이 이를 주도하고 있으며 국내 브랜드와 또다른 제2의 중국 브랜드를 속속 런칭하고 있어 제2의 황금시장으로서 중국의 위치가 매우 중요하게 대두돼왔다.이처럼 여러 해를 거쳐 시도돼온 중국을 향한 교역은 기업들의 잇따른 실패가 증명해 주듯이 결코 쉬운 시장은 아니라는 것이 전문가들의 한결 같은 지적이다.세계에서 가장 많은 인구와 방대한 지형, 같은 동양권이지만 너무도 이국적인 관시문화, 인민민주주의 국가의 이름보다는 공산당으로서의 중앙 정부 집권하의 기업운영체제, WTO가입으로 인한 국가간의 치열한 경쟁, 너무도 빠르게 급성장하는 중국인들의 소비태도, 지열별 상권의 특화 등등 중국은 하나의 국가이면서도 업종별, 업태별, 지역별로 각각 다른 투자방식으로 전개해야 한다는 점등이 결코 쉽지 않은 시장 이라는 인식을 더욱 팽배하게 하고 있다.이 같은 특징을 초석으로 삼고 중국시장에서 최고의 주가를 높이며 안착해온 의류기업들이 최근 속속 출현하고 있다.이들은 현 중국 의류시장에 대해 수입증대로 인한 시장 자체가 활성화 되는 시점이며, 선진국형 사회문화 유입 가속화로 인해 물질적 풍요, 미적 감각을 추구하는 등 패션사업을 하기 적합한 상황으로 변화하고 있다고 강조한다.특히 도시 지역은 과거 인민복 스타일을 탈피한 패션 초기 성장 단계로 볼 수 있으며 국제적 브랜드를 선호하는 경향을 보이고 있다고 한다.이들 의류브랜드들의 공통적인 투자 전략은 중국소비계층의 5%에 해당하는 상위 리딩소비층을 집중적으로 공략한다는 데에 있다.특히 13억 인구의 5%는 6500만명으로 한국의 인구보다도 많다. 그래서 많은 한국 패션기업들은 무차별적으로 그물을 던지던 방식에서 벗어나 5%의 부자를 잡기 위한 낚시형 마케팅 전략으로 전환하고 있다. 이에 따라 고가의 가격대와 상품의 고급화, 마케팅의 차별화 등을 통해 최고의 브랜드 파워를 제시하며 6500만 인구를 한류열풍의 시너지와 함께 한껏 매료시키겠다는 데에 중점을 두고 있다.이에 본지는 창간 9주년을 맞아 대 중국 시장에서의 국내 기업들의 투자 성공비결과 국내 의류업체들의 투자 현황에 대해 심도있게 알아보고자 한다. <편집자 주><중국 소비시장>{{{{중국은 78년 개혁개방이후 연평균 10%이상의 경제성장을 지속하고 있는 세계 최대의 잠재시장으로 2001년 경제규모(GDP) 1조 1,600억달러로 세계 6위에 랭크되어 있다. 대외무역액 또한 연평균 20% 이상 증가 추세를 유지하고 있으며 2000년의 경우 4,743억달러(2001년 5,098억달러)로 세계 7위(WTO)를 차지하였다. 이러한 고속 경제성장에 따라 시장규모도 확대되어 수입시장이 2,005년 3,550억불에 이를 것으로 전망되고 있으며 2015년에는 구매력기준 ■GDP가 9조 4천억불에 달해 미국의 9조 3천 3백억불을 앞지를 것으로 전망되고 있다.}}}}〈구매자 소비성향〉내구소비재의 경우 항상 친구, 이웃의 브랜드 내지 품질과 비교하는 경향이 있으며, 다른 사람의 것보다 낫거나 최소한 동질의 제품을 구입하려는 성향이 강하다. 개혁 개방전에 억압되었던 소비동기가 소득수준의 향상과 개방확대에 따라 외제품을 강하게 선호하고 있다.최근에는 외제품이라도 품질, 브랜드, 성능, 디자인 등을 비교하여 구매하는 선택적인 구매성향이 점차 강해지고 있다.〈한국상품 인지도〉도시민들의 수입제품에 대한 인지도를 조사한 결과 일본제품의 언급율이 1위를 차지하였고 다음 미국제품, 한국제품은 3위를 차지하였으며, 독일제품, 프랑스제품이 각각 4,5위를 차지하였다.지역별로는 북경, 상해, 천진, 대련 등 중국 북부 지역 대도시에서 인지도가 비교적 높으나, 지방 도시 특히 내륙 지방 도시는 한국상품 홍보 부족으로 인지도가 상대적으로 낮은 상태이다.일반 중국 소비자들이 가장 많이 인지하고 있는 상품은 칼라TV, VCD, 전자렌지, 에어컨 등 가전제품과 자동차, 의류, 식품(쵸코파이, 껌) 등이며 기업인들은 그외 석유화학제품, 종이, 철강, 선박, 기계류도 경쟁력이 있다고 인식하고 있다.〈상담관행〉중국인들은 상담시 먼저 상대방을 치켜 세우거나, 거래의 장미빛 전망을 설명하여 상대방의 호감을 산후 상담을 진행, 따라서 외국인은 냉정한 태도 유지하에 철저한 사업준비와 계획서를 갖고 거래에 임해야 한다.아직 많은 기업인들이 시장원리보다 인간관계를 우선하는 관습이 농후한데, 최근들어 중국 자체에도 상거래에 문제가 많이 발생하자 끼리끼리 모여 하나의 단체를 형성하여 단체내 회원간 거래는 신용 중심으로 하고, 단체 외부와의 거래는 철저한 경제원리에 의존하는 경향이 나타나고 있다.중국업체들은 시황이 좋지 않을 경우 종종 신용장이나 계약서, 원산지 증명서의 잘못된 부분과 오타를 문제삼아 계약내용을 변경한 다음에 가격요구조건이 수용될 경우 거래대금을 지불한다.또한 중국인들은 거래만큼은 냉정하게 임하며, 이해 득실의 계산에도 빠르며 친한 사람과도 손해보는 장사는 하지 않으며, 내가 생각해 주는 만큼 상대방도 알아주겠지 하는 우리식의 정서는 아주 친한 친구관계가 아닌 한 통하지 않아 담담한 마음으로 대상을 주의 깊게 살필 수 있는 자세가 기본적으로 요구된다.〈상사분쟁 예방수칙 및 ■유의사항〉1. 최초 접촉단계부터 철저히 준비가 필요한데, 무역분쟁의 경우 대부분이 수출대금 회수불능에서 기인하는 것이므로 사전에 물품인수와 대금지불간의 연계 방법을 강구할 필요가 있다. 계약서를 작성할 때에 중국어와 영문 계약서외에 한국어로 된 계약서도 같이 작성하여 계약 내용을 정확히 이해하고 수시로 점검할 필요가 있다. 중국어 계약서만 작성할 경우에 중국어를 보는 것이 부담이 되어 계약서를 잘 보지 않는 경향이 있는데 이는 매우 위험한 행위이다. 계약서 작성단계부터 법률전문가(변호사)의 도움을 받는 것이 오히려 비용을 절감하는 것이며 계약서는 반드시 전문 표준계약서양식을 활용해야 할 것이다.2. 상대방의 신용, 인물 등에 대한 정보를 최대한 파악한 후 사업을 시작하여야 한다. 이 경우에 소개하는 측의 말만 믿어서는 안되며 소개자의 말을 토대로 반드시 확인을 해야 한다. 정보확인방법은 중국의 전문신용평가기관, 한국대사관 및 각종 정부투자기관, 한국 및 중국의 동종업종종사자, 같은 지역에서 오랜동안 사업을 한 경험자 등을 통하면 된다.3. 통역을 사용할 경우에 충분한 의사전달이 되었는지 반드시 확인해야 한다. 통역이 중간에서 잘못 전달하여 분쟁이 발생하는 경우가 많으며, 통역이 통역을 하면서 사업내용을 잘 알게 된 것을 계기로 중간에서 사업을 가로채는 경우도 있다. 중국에서 장기적으로 사업을 하려면 어느 정도까지는 직접 중국말을 배워서 사용할 줄 알아야 한다. 4. 분쟁의 소지가 엿보일 때 전문가를 찾아가서 상담료를 지불하고서라도 먼저 상담을 하는 것이 현명하다. 5. 한국사람은 좋은 것이 좋다는 식으로 대충대충 주먹구구식 처리하려는 경향이 있다. 철저한 모습을 보여주어 '호락호락 넘어갈 사람이 아니구나', '함부로 무시해서는 안될 사람이구나'라는 인상을 심어주어야 한다. 그렇지 않으면 상대방은 겉으로는 하오하오'하면서도 마음속으로는 '별 것 아니구나' '무시해도 되겠구나'하는 생각을 하게 될 것이다. 전체적인 안목에서 그냥 넘어갈 것은 넘어가되 따져야 할 것은 반드시 하나하나 꼼꼼히 계산하고 따져야 한다. 사전에 철저히 하는 것이 사후의 분쟁의 소지를 없앨 수 있으며 상대방과의 장기적인 거래관계 유지에도 유리하다. 6. 상대방에게 믿음을 주되 언제나 경계하는 마음을 잊어서는 안된다. ■특히 중국어로 언어소통이 되지 않는 경우에 중국측과의 접촉, 회사 경영 등 모든 것을 조선족에게 맡기는 경우가 있는데 이 경우 나중에 배신을 당하여 후회하는 경우가 많다.중국인과의 관계에 있어서 상호 신뢰관계가 형성된 경우에 중국인으로부터 의외로 많은 도움을 받는 경우도 많으나 처음의 좋은 관계를 계속 유지해 나가기 위해서는 상호간의 관계를 분명히 해야 하며, 관계가 좋다고 모든 것을 알아서 처리할 것으로 너무 믿고 맡긴 경우에 오히려 신뢰관계가 무너지고 큰일을 당하는 경우가 있다. 7. 외국에서 사업할 경우에 현지인이 외국인에 대하여 가지는 가장 큰 무기는 시간을 끌어 외국인을 지치게 한 다음 스스로 물러나게 하는 것이다. 이러한 현상이 중국에서는 더욱 두드러지게 나타나는데 문제가 발생했을 때 절대로 초조하게 행동해서는 안되며, 문제가 해결되지 않는 한 절대 물러서지 않는다는 인상을 주어야 한다. 8. 내가 약점을 보이게 되면 상대는 나를 무시하는 마음이 생기기 쉬우며, 사기를 쳐도 별다른 마음의 부담을 느끼지 않게 된다. 특히 조선족과의 관계에서 사업상의 비밀사항이나 떳떳치 못한 사항 등이 알려짐으로써 해고를 당하게 되거나 상호 관계가 악화될 경우에 이를 이용하여 협박을 당하는 경우도 있으므로 주의가 요망된다.〈결제방법 관련 유의사항〉국제관례상 신용장거래는 수출입계약과 독립되어 은행의 신용을 담보로 이루어지는 서류상 거래라고 하지만 현재 중국의 상황으로 볼 때 많은 수입자들은 화물을 인출한 후 상품의 하자를 이유로 개설은행에 인수거절할 것을 요구하고, 개설은행은 수입자의 요구에 따라 서류상 작은 흠집이라도 트집을 잡아 인수거절하는 사례가 종종 발생하고 있다.* 신용장(특히 Usance) 개설시 중국 은행들은 수입자로부터 100% 예치금을 받지 않고 대개 30% 정도의 예치금을 받아놓고 있다가 신용장 만기에 수입자가 전액 갚지 않으면 L/C대금을 미지급하는 경우가 많음즉 수출자가 수입자의 요구에 의해 B/L을 은행을 거치지 않고 직접 수입자앞으로 송부할 경우, 수입자는 동 B/L을 가지고 화물을 인출한 후 Claim을 제기하는 경우가 많은데, 이럴 경우 개설은행은 수입자의 요구에 따라 서류상 경미한 하자를 이유로 인수거절하고 수입자는 화물을 사용하고 있는 상황이 발생한다. 따라서 L/C거래라 하더라도 B/L을 수입자에게 직접 선송부해 주는 것은 자제해야 할 것이며 또한 수출품목이 쿼타관리품목일 경우 수입자가 쿼타량을 확보하고 있는지 여부를 확인해야 할 것이다.<성공사례-무역업>■홍콩에서 무역업에 종사하던 중 상해가 장기적으로 홍콩의 역할을 대체하게 될 것이라는 판단하에 (상해보세구 外高橋의 각종 특혜를 염두에 두고) 투자를 결정하게 되었다.무역업이면서 보세구내 독자투자였기 때문에 투자과정중에서 특별한 애로사항은 없었으나 다만 홍콩에서 상해로 회사 이전을 계획하면서 상해시 정부관련기관을 방문하여 투자안내를 받고자 하였으나 관공소마다 안내 내용이 천차만별로 혼란하여 초창기에는 이렇게 불확실한 곳에서 누구를 믿고 사업을 할 수 있을까하는 근본적인 회의마저도 자주 들었다.업종 특성상 사무실 임차외에 특별한 투자가 필요치 않았으며 가공무역도 함께 할 생각이었기 때문에 창고가 딸린 사무실을 임차하였다. 사무집기 대부분은 현지에서 조달하였으며 차량은 한국에서 반입하였는데 통관에 3개월이나 소요되어 상당한 애로를 겪었다.현재 한국의 섬유원료를 중국공장에 판매하거나 外高橋보세구에서 가공을 거쳐 내수판매 또는 제3국으로 수출하는 방식의 중계무역을 하고 있다. 연간 수출입액이 6천만달러에 이르러 수익도 매우 만족스러운 상태이며 더욱이 거래지역이 한국, 중국, 동남아, 유럽 등으로 분산, 국가별로 발생하는 수출입 환경변화에 각국의 형편을 보아 유동적으로 대처하고 있다.<성공사례2-레저용품>- 투자 동기 및 목적중국의 경제발전과 함께 활성화 되고 있는 ■레저업종의 시장개척, 특히 등산의 활성화를 위해 중국에 진출하게 되었다. 제품은 한국에서 생산하며 내수시장 공략이 최우선 목적이다.- 경영현황직원은 평소 관계를 맺고 있는 인물들의 추천을 통해 채용한다. 가장 중요하게 생각하는 것은 도덕적인 심성여부이다. 직원관리와 관련, 한국의 동종업계상황을 이해시키며 근무태도 등이 한국인과 다소 틀리더라도 인정하고 수용한다. 6개월에서 1년정도 시간적인 여유를 두고 장기적인 차원에서 교육시키며, 상하관계가 아닌 동업자라는 개념을 강조한다.기본 임금은 사무실 직원이 월 ■RMB 2,000, 백화점 매장직원은 ■RMB 1500 수준이며 ■판매실적에 따라 인센티브를 지급하고 있어 실수령액은 최고 RMB 4,000~5000에 이른다.현재 매장은 사무실이 위치하고 있는 안띵먼(安定門, 시중심은 아님)에 1개, 2000년 하반기 오픈한 싸이터 백화점, 연사 백화점(중국의 최고급 백화점)애 각각 1개씩 있다.1호 매장인 안띵먼의 경우 진출 초기 시내 중심지에 위치하면 임대료가 비싸서 고정경비를 감당하기 힘든데다, 도매를 위한 안테나 샵의 개념이었기 때문에 굳이 번화가에 위치할 필요가 없다고 판단해서 선정했다.편법적인 탈세보다는 중국정부가 규정하고 있는 세금을 투명하게 납부하려고 노력한다. 장기적인 운영을 위해서 탈세보다는 '좀 더 벌어서 많이 내는'것이 신뢰구축을 위해서도 필요하다고 판단되기 때문이다. 북경인 회계사를 고용하여 관리하고 있다.현지금융은 활용한 바 없다. 백화점 매장오픈 등 지금까지는 투자기간이었으며 금년부터 본격적인 수익창출을 위해 노력할 생각이다. ■- 현지 법인 경영중 애로사항 투자기업이면 모두 겪는 어려움일 것이다. 지금까지도 투자기간이기 때문에 자금운영이 힘들다. 백화점 매장 오픈 6개월이 지난 지금, 금년이후 좋은 성과를 거둘 수 있을 것으로 전망된다. - 시사점 및 후발 진출업체에 대한 권고사항일반적인 이야기일수도 있겠으나 다음사항을 지금도 가장 중요하게 생각하고 지키려고 한다.1. 스스로 신뢰할 수 있는(도덕적인) 인물이 되라(중국직원이 신뢰하는 인물이 되도록 자기관리에 철저하라)2. 장기적인 투자를 하라3. 현금투자를 최소화하고 현물투자를 통한 영업력을 강화하라4. 중국시장을 개척하기 위해서라면, 중국인과 활발히 접촉하라(문화이해, 언어습득, 친분관계 유지, 시장조사)5. 절대 욕심을 부리지 말라(조금씩, 천천히)<중국투자 10계명>1. 관시(關系) 는 필수아닌 선택　현재 1년에 300만달러의 섬유수출업체 K사장은 국영기업체의 사장(중국식 표현으로 총경리)이하 실무자까지 찾아다니며 온갖 접대를 다하면서도 참을 수 없는 구박을 다 받았다. 나중에 알고 보니 결정권자는 사장 1명이었다. 이회사 사장은 관시가 중요하지만 결국에는 가격을 포함한 경쟁력이더라 고 털어놓았다. 중국은 인맥의 비중이 큰 관시의 사회로 알려져 있지만 최근 들어 법률 개정 등 제도 개선에 적극 나서면서 관시의 비중은 그만큼 줄어들고 있다.법과 제도를 우선 지킨 뒤 인간관계는 부수적인 수단으로 활용할 생각을 하라. 2.문서관리는 확실하게　방직 기계수출업체인 A사는 상하이 인근 도시의 한 중국업체와 6000만원어치의 기계 판매계약을 맺고 30%의 선금을 받았다. 나머지는 기계가 도착하는 대로 받기로 했다. 그러나 기계가 막상 현장에 도착하니 잔금을 주기는커녕 공안기관이 들이닥쳐 상품검사서를 요구했고 치밀한 자료가 없었던 이 회사는 잔금을 고스란히 떼일 수밖에 없었다. 중국 베이징 현지 법률자문회사인 국연컨설팅의 김덕현(金悳賢) 사장은 중국에서는 변호사도 당원이고 공무원이기 때문에 일단 소송이 시작됐다면 한국기업이 이기기가 힘들다 며 미리 미리 꼼꼼히 계약서를 작성하거나 현금위주로 영업을 해 소송의 여지를 남기지 않아야 후회하지 않는다 고 강조한다. 설사 법원에서 승소하더라도 강제집행이 되지 않는 경우가 많다. 합작투자계약서, 매매계약서, 임대차계약서를 작성할 때 중앙이나 지방정부 책임자의 서명을 꼭 받아야 한다. 3.합작이냐 단독투자냐　파트너의 비협조 등으로 경영권 분쟁이 종종 나타날 수 있다. 기존 중국기업의 영업망을 이용하려 할 때는 합자가 유리한 때가 많다. 합작 파트너가 규모가 크다고 해서 반드시 좋은 것은 아니다. 4.어디에 투자하나　각 지자체별로 선호업종이 무엇인지 고려해야 한다. 가령 상하이는 전통 제조업은 별로 환영하지 않는다. 경제 특성은 물론 날씨까지도 꼼꼼히 따져봐야 한다. 건자재와 화장품 등 날씨가 중요한 업종은 북쪽보다는 남쪽 지방이 유리하고 섬유 기계는 상하이보다는 쓰촨성 등 내륙 지역이 더 적합하다. 5.공무원의 투자 유인책을 경계하라　외자유치 담당 공무원들은 실적을 위해 극진한 대접을 하지만 언제까지나 투자기업을 돌봐주지 않는다. 6.원부자재 조달여건을 살펴라　아직도 사회주의 국가인 탓에 규제가 많다는 점에 유의해야 한다. 33종 383개 품목이 수입쿼터 및 수입허가 관리품목으로 묶여 있으므로 원부자재 조달 가능성에 특히 신경 써야 한다. 7.현지 자금조달은 어렵다　중국에선 당초 예상하지 못했던 추가 자금 소요가 많고 운전자금을 마련할 수 있는 경로도 한정돼 있다. 초기 투자금액의 2,3배를 확보해야 안심할 수 있다는 것이 선발 진출기업들의 충고다. 8.100% 내수판매가 가능한가　표면상 제약이 없지만 영업허가증에 기재된 영업범위 내에서만 해야 하는 등 제약도 많다. 처음부터 내수 비중을 지나치게 높게 잡기보다는 시장 상황에 따라 내수와 수출 비중을 유연하게 조절하는 포트폴리오 전략이 필요하다. 9.수익금송금은 쉬운가　법적으로 제한이 없으나 이런저런 구실로 막고 있다. 10.저임금 메리트가 있는가　중국 근로자의 월 평균 임금은 약 120달러로 한국에 비해 8분의 1 내지 10분의 1이다. 그러나 복리후생비 주택보조금 물가보조금 등 고용관련 준조세 가 많고 그 액수가 임금의 59%에서 100%를 넘어서는 경우도 있어 실제 한중간 임금격차는 4분의 1가량이다
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