"1차 목표는 1억불 수출을 달성하는 것입니다. 중국·인도네시아·태국에 비해 경쟁력이 떨어지는 품목도 있습니다만 특수사는 아직 경쟁력이 있다고 봐요. 그래서 올해 수출목표는 7700만 달러로 책정했습니다."박종국 두베스트·아인합섬 사장이 국내 화섬사 및 화이버로 1억 달러 수출달성을 위해 올해 마케팅 조직을 재편하고 화섬관련 제품 수출에 강한 드라이브를 걸었다. 그는 시장여건이 갈수록 악화되고 후발국과의 경쟁도 치열하지만 지난 16여 년간을 통해 구축한 세계 각국의 바이어와의 끈끈한 관계가 이를 달성하는 데 힘을 더해주고 두베스트·아인합섬의 노하우가 십분 발휘된다면 목표달성은 어려울 것이 없다며 자신감을 피력했다.박사장이 경영하는 두베스트와 아인합섬은 각각 화섬 필라멘트사와 화이버를 주력으로 수출하는 화섬제품 전문 수출업체들. 지난해 두 회사의 총 수출실적은 6600만 달러였으나 올해는 전년대비 18% 이상 증가한 7700만 달러를 수출목표로 책정했다. 그는 이를 위해 마케팅조직을 유럽팀·미국팀·동구팀·중동팀 등 4개 섹타로 나눠 글로벌시장을 커버해 나가는 올 코트 프레싱 전략에 돌입했다며 앞으로 각 섹타별 유기적인 협력여부가 올해 목표를 달성하는 변수로 작용할 것이라고 덧붙이기도.박사장은 특히 전직원이 올해 목표달성 여부가 1억 달러 수출돌파의 시험대로 작용하는 중요한 분기점으로 여기는 공감대를 형성해 일치단결로 이의 달성에 전력투구하겠다는 야무진 각오를 되새기고 있다며 기쁜 속내도 감추지 않았다."한국산 화섬제품이 중국·인도네시아·태국 등 후발국에 비해 품질이 월등한데도 국제시장에서 제값을 받지 못하는 게 안타깝기가 그지없어요. 이는 국내 화섬업체들이 원가절감을 위해 물량위주의 마케팅으로 일관하면서 결국 과당경쟁만 야기한 결과로 봅니다. 또 높은 기술력에도 불구 엔드유저를 겨냥한 소재개발이 안되고 있다는 것도 문제예요. 기술력만 믿고 소비자의 수요예측이 뒷받침 안되는 소재개발이나 모방을 일삼는 소재개발은 결코 소비자의 호응을 받을 수가 없습니다."박사장은 마케팅은 소비자 수요를 예측하거나 잠재수요를 개발하는 것이라며 국내 화섬업체들의 일방통행식 선생산 후판매 방식의 마케팅은 기본을 도외시한 것이라고 잘라 말했다. 특히 경쟁적인 모방제품 생산과 과당경쟁은 업계의 공멸을 가져올 만큼 독소적인 행위라며 지금부터라도 이를 지양해 나가는 게 시급하다고 강조하기도. 그는 듀폰이 생산하는 원사가 고가인데도 수요가 넘치는 것은 소재개발부터 엔드유저를 겨냥한 마케팅을 철저히 기획·실천했기 때문이라고 예로 들면서 최근 화섬업체들이 갈수록 악화되는 이익구조의 개선을 위해 노력을 기울이고 있으나 이를 효과적으로 달성하기 위해서는 근본적으로 마케팅에 대한 인식을 전환시키는 것이라고 말했다."최근 중국·인도네시아·태국 등 후발국들의 화섬생산이 갈수록 확대되고 있습니다만 특히 중국의 생산확대는 물량·제품력 양부문에서 국내 화섬산업의 생존여부를 좌우할 만큼 심각한 상황입니다. 이 때문에 DTY 등 국내 화섬제품 일부 품목은 이미 경쟁력이 상실돼 국내생산이 중단됐고 또 고도의 기술력을 요하는 해도사 품목도 중국이 생산에 참여하자마자 시장이 쑥대밭으로 변했어요. 이 같은 상황은 앞으로 화섬 전 품목에 걸쳐 빠르게 확산될 것으로 생각합니다."박사장은 국내 화섬산업의 경쟁력은 風前燈火 그 자체라며 이 위기를 극복하는 것은 쉽지 않겠으나 아직은 특수사 등 이익구조가 좋은 품목이 많은 만큼 화섬 각 사별로 이를 적극 활용하는 방안을 마련해 나가는 게 중요하다고 말했다. 특히 지금부터라도 특수사 품목은 한국제품이 아니면 구매가 여의치 않다는 것을 해외수요자들에게 강하게 심어 주는 게 무엇보다 우선하는 과제라며 화섬업체들의 효율적인 원사마케팅을 주문하기도."우리의 장점은 바이어 니드에 맞는 제품을 신속한 의사결정을 통해 충족시켜주는 것이라고 생각합니다. 또 파이낸싱까지 관리할 수 있는 능력이 뒷받침되면 錦上添花 그 자체지요. 지난 16년간 원사·화이버 수출에 매달려 왔습니다만 단 한번도 가격으로 승부를 걸겠다는 생각은 하지 않았습니다. 오히려 바이어에게 저희 때문에 돈을 벌었느냐고 되물어봐요. 철저하게 바이어 입장에 서서 바이어가 충족할 수 있는 서비스를 공급하는 데 주력해 온 덕분인지는 몰라도 저희와 거래한 바이어 가운데 부도를 낸 바이어는 지금껏 딱 한 명뿐이었고 부도를 낸 바이어 역시 지금도 매월 피해금액을 저희에게 송금시키고 있어요. 바이어의 니드를 파악해 충족시켜주는 마케팅, 지금 한국 원사업체들에게 요구되는 가장 기본적인 책무인 동시에 꼭 실현시켜야하는 과제로 생각합니다."
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