바이어-리테일러 취향 달라 맞춤 대응 필수적
美 방문땐 주말이용 몰-스토어 방문 면밀체크를
포괄적 관찰보다 관심 아이템에 선택ㆍ집중해야

‘신뢰’ 성사되면 대박
블라우스 1장 들고
미국 날아간 적도…
작은 것 연연마세요

“늘 깨어있어야 생존한다”
원로급 글로벌 바잉오피스가 국내 니트직물업체 CEO들 앞에서 강조한 말이다. 불황속에서 매너리즘에 빠질뻔한 섬유인에게 귀가 번쩍 뜨이는 소리다.
전종현 우진글로벌로지틱스(주)(대표 신형석) 부회장은 지난달 18일 한국니트직물수출협의회(회장 이정민) 월례모임에 초빙돼 1시간 반 동안 글로벌 마케팅 노하우를 전수했다. 얘기는 주로 자신의 주 무대였던 미국시장을 중심으로 풀어나갔다. 그가 말한 시장대응 전략은 일종의 ‘지피지기(知彼知己)’로 승률을 높일 수 있다는 것으로 요약된다.
전 부회장은 마케터가 놓칠 수 있는 부분을 일일이 짚어주며 바이어공략 노하우를 제시했고, 업계에서 잔뼈가 굵은 베테랑 CEO들도 알토란같은 팁이었다며 흡족해 했다.
이날 모임은 협의회 회장을 맡고 있는 이정민 모다끄레아(주)대표를 비롯해 김형연 (주)코라인터내셔널 대표, 손우진 (주)SK니트 부사장ㆍ평택대학 교수, 윤봉한(주) 두원브라더스 대표, 윤정환 (주)부건니트 대표, 이복희 (주)정우비나 이사, 이용원 (주)일송텍스 상무, 이형래 이스턴상사 대표<대표자명 가나다순> 그리고 본지 발행인 조영일 회장 등이 참석했다.
전 부회장은 ‘편직업계 대표들에게 조언’ 형식으로 △편직업체가 가져야할 덕목(자세) △미국 소매상(retailer) 소개 및 주요 주제 △2016 봄의 미국 시황 등 크게 3가지 테마에 대해 얘기했다.
 

• 편직업체가 가져야 할 덕목
전 부회장은 마케터들에게 먼저 바이어를 잘 파악할 것을 주문했다.
그는 “아는 만큼 보이고, 발품 판만큼 좋은 결과를 얻을 수 있다”고 운을 뗀 뒤 바이어 마다 취향이 다르기 때문에 상대 기호에 맞춰 집요하게 파고들어야 한다고 했다.
이는 편직 분야뿐 아니라 업계 누구에게나 해당 되는 것으로, 대개는 자신이 판단해 모든 걸 다했으니 이제 결과만 기다리면 된다고 생각하기 십상인데 이런 경우 기대했던 성과가 제대로 나타나지 않는다고 지적했다.
전 부회장은 또 미국을 방문하는 경우 흔히들 건넌방 다녀오듯 한다고 꼬집으며 스토어 현장에 가서 직접 보고 느껴야 한다고 강조했다. 이를테면 주중에 공식 업무가 끝난 뒤 주말엔 골프장에 갈 것이 아니라 쇼핑몰을 찾아 현지 동향을 살피고 오는 것이 필요하다고 했다.
이 때 몰을 막연히 둘러보지 말고 미리 동선을 정해 시간과 장소를 효율적으로 이용하면서 남성복, 여성복, 주니어, 유아복 등 자신이 관심있는 아이템에 집중해서 관찰해야 한다고 조언했다. 예를 들어 면에 관심이 있다면 리테일(소매가격)이 얼마이고, 오리진은 어디인지 살펴봐야 한다는 것이다. 그러면서 자신이 몸담았던 JCPenney의 경우 미국 댈러스에서 17명이 모여 거점 지점장 회의를 할 때마다 반드시 다음날 경쟁사 쇼핑을 필수로 거친다는 얘기도 곁들였다. 지점장들은 이튿날 다시 모여 전날 보고 느낀 것을 토대로 정보를 취합하고 공유하면서 전략화 한다는 것이다.
우리 니트업계 오너들도 이를 타산지석으로 삼을만하다며 선택과 집중의 마인드를 가지고 몰-스토어를 밀착 탐방할 필요가 있다고 재차 강조했다.
전 부회장은 편직업체 관계자들은 가능한 봉제업체의 바이어 상담에 적극 참여할 것도 권유했다. 이는 일반화 되지 않다보니 참석에 소극적인 편이라며, 바이어 상담에 끼어들다보면  귀동냥뿐 아니라 현장에서 오간 내용을 자신의 비즈니스로 알게 모르게 연결시킬 수 있다는 것.
이밖에 바잉오피스(혹은 에이전트)와 가까이 지낼 것과 옷이나 원단 관련 국제전시회에 적극 참여해 히트 아이템이 무엇인가를 파악하는데 게을리 하지 말 것도 당부했다.
 

• 美 리테일러 특성 맞게 맞춤 전략 전개해야

전 부회장은 미국의 소매상(retailer)을 하나씩 소개하며 이들이 시장에서 어떤 전략을 취하고 있는지도 설명했다. 그는 리테일러를 등급으로 매기지는 않지만 저마다 격이 다르기 때문에 각각의 특성에 맞는 맞춤 대응을 해야 한다고 강조했다.
그에 따르면 미국의 리테일러는 크게 4~5가지 레벨로 분류된다.
△하이엔드(Neiman Marcus, Nordstrom,Federated, Saks Fifth Avenue & Dillard's 등) △미들레벨(JCPenney, Sears-Kmart, Kohl's, Meijer, Mervyn's and Belk 등) △디스카운터스(Target, Wal-mart 등) △스페셜티 스토어(The Gap,Limited, Abercrombie & Fitch,Amerian Eagle, Ann Taylor, Talbots, Charming Shoppers) 등이다. SPA는 Gap, Zara, Mang, Uniqlo 등이다. 디스카운터스는 박스스토어라고도 하는데 이는 가두판매점이 있기 때문에 낮은 등급으로 분류된다.
이들 리테일러는 바이어 리콰이어먼트(요구)에 맞춰야 승산이 높으므로 각각의 스토어 종류에 맞는 접근과 맞춤전략이 요구된다.
전 부회장은 유명상표(NB. National Brand)와 자사상표(PB. Private Brand) 전략에 대한 얘기도 꺼냈다.
미국의 백화점들은 최근 PB의 비중을 늘리고 있는 추세인데 이는 NB가 50% 수준의 이익을 내는데 비해 PB는 64% 가량의 이익으로 마진이 높기 때문이라고 설명했다.
그에 따르면 미국에서는 현재 JCPenney가 가장 활발한 PB제품 마케팅을 전개하고 있고 그 비중은 45% 가량이다.
Target(Mossimo, Issac Mizrahi, Propirit 등), Wal-Mart(Whit Stag, Faded Glory, George 등), Sears(Covington, Cannon River Blues 등), K-Mart(Ruth66, Talia,Basic Edition 등), Goody's(Mountain Lake, Moment 등), JCPenney(Arizona, St.John's Bay, Worthington, ANA, J.Ferrar 등) 등이 대표적 PB제품 취급 업체다.
따라서 이들 리테일을 뚫고 들어가려면 NB, PB를 잘 알고 대응해야 한다고 전 부회장은 강조했다. 구매자가 어디에 있는지는 물론 구매 패턴을 파악하고 있어야 한다는 것.
전 부회장은 마케팅 파트너를 상대로 꼭 지켜야할 것들도 사안별로 강조했다. 주로 바이어 요구를 모두 맞춰주는 것으로 요약된다.
우선 시간 약속을 칼같이 지켜야 한다. 그는 자신이 예전에 블라우스 샘플 1장을 들고 미국 달라스에 간적도 종종 있다고 소개하며, 이게 한 번 터지면 20~30만 장이 될 수 있으니 비행기삯 1500달러에 연연하지 말라고 강조했다. 그는 또 ‘안 된다’는 전제는 버리라고 목소리를 높이면서 고객 요구에 꼭 부응하겠다는 정신과 행동으로 무장할 것을 주문했다.
서비스 자세도 빼놓지 않았다.
바이어에게 반드시 팔로업과 결과를 알려줘 신뢰를 쌓으라고 주문한 것이다. 전화 한 마디에서 회사의 이미지나 평가가 확 달라진다는 것.
이와 함께 유통업체 및 바이어들의 속성에 대해서도 털어놓았다.
봉제 수출업체가 선호하는 Uniqlo, JCPenney, Target, Walmart, Gap 등의 바이어는 한결같이 공통점을 갖고 있다. 대량오더, 고품질 소량 다품종 등이다. 
전 부회장은 근래 바이어들은 얍삽하다며 누가 가장 자신을 중시하는가를 평가해 1~2개 업체에 몰아주는 경향이 있다고 귀띔했다.
JCPenney의 경우 한국 거래업체가 1985년 125개(1억 8000만 달러)→2006년 45개(2억 5000만 달러)→2015년 15개(4억 2000만 달러)의 변화를 보였다. 업체 수는 크게 준 반면 매출은 오히려 폭발적으로 늘었다. 전 부회장은 이를 ‘선택과 집중’의 단면을 보여준 사례라고 했다.
전 부회장은 바이어공략 팁도 꺼냈다.
스토어바이어(Retailer Buyer), 수입상바이어(Importer), 제조업자(수입상) 등으로 분류되는데, 수입상바이어의 경우 제품 값이 싸면 OK하기 때문에 이들을 상대로 계약 성사를 위해 술집접대 같은 편법을 동원할 필요는 없다고 했다.
 

• 美 불황지속…정보선점ㆍ비즈환경 급변 대응을

전 부회장은 끝으로 미국 시황과 전망을 내놓았다.
그는 미국시장은 현재 매우 안 좋은 상황이 지속되고 있는데, 문제는 앞으로 더 나빠져 가고 있다고 진단했다. 이의 근거로 FED(연방준비제도)의 경제지표 발표와는 다르게 2015년 회계 연도에 매출부진과 함께 수익성이 크게 하락됐다고 지적하면서 GAP 등 소매상들의 주가가 20~35% 가량 곤두박질하고 있다고 말했다.
기업들은 이를 만회하기 위해 ‘가격 낮추기’ ‘납기 단축’ 등을 봉제업체들에게 강하게 요구하고 있는 실정이라고 덧붙였다.
그는 40여 년간 바잉오피스ㆍ봉제업체를 거치며 느낀 것 중 하나는 현대는 정보력에 의해 서바이벌게임 양상이라며 정보는 그냥 얻어지지 않기 때문에 정보를 선점하기 위해 끊임없이 파고들어야 한다고 강조했다. 자신도 매일 6~7개의 미국 매체를 스크린하고 있다는 점도 소개했다.
끝으로 급변하는 글로벌 비즈니스 환경에 대해서 언급했다.
그는 인터넷 쇼핑몰 아마존닷컴이 모바일 음식주문 및 배달 서비스 등으로 사업영역 확대를 예로 들며 온-오프라인 영역이 무너지며 글로벌 비즈니스가 빠르게 진화하고 있다며 우리 업체들도 이 같은 변화에 선제적으로 대응해야 할 것이라고 강조하면서 초빙발언을 마무리했다.
참석자들은 미국시장에 대해 새롭게 알 수 있는 기회였다며 ‘고수의 한 수’라며 박수를 보냈다.
전종현 부회장(74)은 1973년 JCPenney 한국지점 개설부터 35년간 지점장을 역임했다. 이후 노브랜드 베트남 법인장 등을 거쳐 한평생 섬유의류 마케팅 분야에 몸담은 국내 섬유유통업계 산 증인이자 미국 전문가로 꼽힌다. 현재는 물류기업 우진글로벌로지틱스(주) 부회장으로 재임 중이다.
한편 본지 조영일 회장의 추천으로 이날 모임에 참석한 전종현 부회장은 업계 CEO들에게 당부 혹은 조언에 대한 키워드가 많이 등장할 것 같아 참석을 망설이다 자신의 경험담이 참석자들에 도움이 될 수 있다고 판단해 수락했다고 털어놓았다.