- 직영1호점 롯데 선양점 오픈
- 中지사 생산·디자인 직접해
- 인력 모두 한족, 현지화 완료
- 물류비·관세 절감, 경쟁력↑
- 직영점 우선, 확장은 천천히
- 5년후 국내매출 추월 기대

“중국에서 주문생산부터 시작한 몬테밀라노는 13년 동안 디자인·생산·관리까지 완벽한 지사 관리 시스템을 갖췄습니다. 중국 문화와 시장, 소비자에 대한 경험과 이해는 무엇과도 바꿀 수 없는 소중한 자산이죠. 이제 이를 기반해 본격적으로 중국 비즈니스에 드라이브를 걸려고 합니다.”

이달 말 롯데백화점 중국 선양점에 몬테밀라노 직영 1호점 오픈을 앞두고 지난 13일 논현동 본사에서 만난 허태영 몬테밀라노 중국 지사장의 말이다. 며칠 후 한국 일정을 마치고 곧바로 광저우 지사로 돌아가 개점 준비를 마무리해야 한다는 그에게서 피곤한 기색은 전혀 찾을 수 없었다. 오히려 눈빛은 형형하게 빛나고 있었다.

허 지사장은 “몬테밀라노는 중국에서 생산과 디자인을 모두 진행하고 있기 때문에 물류비와 관세를 절감할 수 있고, 중국 소비자 취향에 맞는 디자인 반영도 빠르다”며 “직영점 운영을 통해 국내와 동일한 가격대로 판매할 수 있어 SPA 커리어라는 온전한 브랜드 콘셉트로 소비자를 만날 수 있게 됐다”고 말했다. 중국 진출 기업들의 발목을 항상 잡았던 ‘가격 통제’에 대한 문제를 광저우 지사를 통해 해결한 셈이다.

몬테밀라노는 중국 진출 3년만인 2004년 중국지사를 설립했다. 위탁업체에 맡겼던 생산관리와 검품도 직접 진행하고, 한국에서 담당하던 디자인 업무도 중국으로 무게중심을 옮기기 시작했다. 2011년에는 직영공장을 통해 안정적인 생산기반을 다졌고, 허 지사장과 한 명의 중국교포 직원을 제외하고 모든 직원을 한족으로 구성할 만큼 중국 현지화도 갖췄다.

몬테밀라노는 이미 수차례 대리상과 중간관리 형태를 통해 중국시장을 노크한 경험이 있다. 브랜드 관리의 한계를 극복하지 못하고 비싼 수험료(?)를 지불해야 했지만, 그 만큼 시장의 문제점과 보완점을 확인할 수 있는 기회였다. 이는 고스란히 몬테밀라노 중국진출 성공 로드맵에 녹아들었다. 

오는 30일로 예정하고 있는 중국 1호점 오픈을 앞두고 있는 허 지사장은 요즘 ‘급할 수록 돌아가라’는 속담을 자주 되뇐다고 말했다. 지표상의 숫자보다 내용에 집중해 사업을 키우겠다는 의지에서 자신감이 짙게 묻어났다.

“올해는 안정적으로 직접 운영 가능한 매장만 오픈할 예정입니다. 숫자는 중요하지 않다고 생각합니다. 외부의 도움없이 직접 운영 가능한 범위에서 사업을 확장하며, 중국 소비자의 마음을 읽고 시장전략을 마련한다면, 그 후에는 그 누구도 예상치 못했던 속도로 확장이 가능하다고 생각됩니다. 5년후 중국 대륙의 몬테밀라노를 기대해주세요.(웃음)”

다음은 인터뷰 주요 내용이다.

- 몬테밀라노의 중국 진출 과정과 중국 지사를 소개한다면.
“약 13년전 처음 중국으로 넘어와 에이전트를 통한 주문생산부터 시작해, 2004년 중국에 지사(원단시장 인근의 광저우 중따 소재)를 설립했다. 그후 외주에 맡겼던 생산·PM·검품은 물론 디자인까지 영업 및 판매를 제외한 모든 업무를 진행하고 있다. 특히 한족으로 구성된 중국지사 디자인팀은 본사와 긴밀한 커뮤니케이션을 통해 몬테밀라노 디자인의 3분의 2이상을 개발하고 있다. 2011년에는 직영공장을 설립해 보다 신속한 반응생산이 가능해져 SPA브랜드로서의 위상을 굳건히 했다. 또한 지사의 모든 인력을 나와 한명의 중국교포직원을 제외하고 모두 한족으로 구성해 중국현지화도 완벽히 마쳤다.”

- 중국시장 내 몬테밀라노의 강점과 약점은 무엇인가.
“최대 강점은 디자인과 생산을 모두 중국에서 진행한다는 점이다. 한족으로 구성된 디자인팀은 제품의 현지화에 비교불가 우위이고, 현지 생산으로 인한 물류비·관세 절감은 SPA다운 가격 경쟁력의 기본이 됐다. 물론 몬테밀라노의 화려한 프린트와 디자인은 한국 여성보다 보수적인 중국 소비자들에게 부담으로 작용할 수도 있지만, 커리어 조닝내 차별화된 캐릭터와 가성비로 적극적인 커뮤니케이션에 나선다면 잠재 고객들의 지지를 구하는 데 큰 어려움은 없으리라 본다.”

- 몬테밀라노 중국 직영 1호점이 궁금하다.
“선양은 인구 820만의 중국 동북 3성의 최대도시다. 2017년 호텔·오피스·아파트까지 들어서면 롯데그룹은 지난해 문을 연 롯데백화점, 롯데시네마와 함께 연면적 116만㎡의 중국판 롯데타운을 완성하게 된다. 특히 롯데백화점은 고속철도역과 지하철역이 연계되어 있는 핵심 유통시설로 꼽힌다. 여기에 문을 열 직영 1호점은 정문쪽 상행 에스컬레이터 바로 앞 2층에 위치해 있다. 아일랜드형 매장으로 규모는 약 90㎡이다. 롯데백화점 측으로부터 브랜드 가치를 높이 평가받아 좋은 위치를 배정받았다.”

- 거시적인 중국 비즈니스 로드맵은.
“올해는 직접 운영이 가능한 매장으로만 오픈할 예정이다. 이렇게 오픈한 매장을 통해 중국 소비자와 시장의 특징을 공부하고 우리만의 중국 공략 전략을 마련한다면, 그 이후에는 그 누구도 예상하지 못했던 속도로 확장이 가능하다고 생각된다. 구체적으로는 3단계의 발전 계획을 세우고 있다. 1~2년차인 1단계는 중국 적응기, 2단계인 3~4년차는 발전기, 5년 이후인 3단계는 확장기이다. 개인적으론 확장기를 기점으로 국내 매출을 넘어설 것으로 기대하고 있다.”

- 중국 진출을 앞둔 한국 기업에 조언한다면.
“중국인은 한국인과 다르다는 것을 인정하는 것이 무엇보다 중요하다. 하지만 대부분의 한국 기업인들은 중국인들의 배려를 모르는 행태가 이해가 안 된다거나 이상하다고 생각한다. 그들을 있는 그대로 이해하고 그에 맞춰 비즈니스를 계획해야만 한다. 또한 현지의 법과 규정을 따라야 한다고 조언하고 싶다. 중국은 외국인에 대한 비자발급이나 법인설립 등에 있어 장벽이 높은 편이라 일부 한국인들이 편법을 쓰는 경우가 종종 있다. 하지만 몇 년간 노력이 한 순간에 물거품이 될 수 있다는 것을 명심해야 한다.”