해외전시회에 참가해 성공적인 결과를 내는 기업들의 비결은 무엇일까? 전시회에 매년 참가하면서도 아무성과 없이 돌아오는 업체가 있는 반면, 참가경험이 부족한데도 우수한 실적을 자랑하는 기업도 있다. 이들의 성패는 참가업체가 얼마나 철저하게 사전 준비를 했으며, 얼마나 꼼꼼하게 사전-현장-사후 마케팅 전략을 세웠느냐에 따라 좌우된다.
3회에 걸쳐 연재하는 우리 기업들의 성공적인 해외전시회 참가를 위한 마케팅 비법 중 마지막으로 이번호에는 전시회 현장 노하우와 사후 마케팅 진행에 필요한 정보를 소개한다.
원유진 기자 ssakssaky@itnk.co.kr
- 한정된 시간에 양질 고객 발굴 관건
- "준비된 질문으로 강한 인상 심어줘야"
- 부스 내방객 분석 등 평가 작업 필수
자연스런 대화가 큰 계약으로 이어져
전시회 시간은 한정적이기 때문에 부스를 지나가는 모든 방문객과 이야기를 나눌 순 없다. 또한 그들 모두가 타깃은 아니므로 시간을 낭비해서도 안 된다. 주요 고객에게 시간을 더 배분해야 한다는 것에 유의하는 것이 명심해야할 첫 번째다.
이른바 ‘3미터의 법칙’이 참관객과의 자연스런 대화를 시작하기에 가장 효과적인 방법이다. 3미터 전방에 누군가 들어왔을 때, 먼저 대화를 시작할 수 있는 2~3개의 질문을 던진다. 부스요원은 계약을 체결하기 위해서만 부스에 나와있는 것은 아니라는 점을 상기하고 일단 대화의 분위기에서 방문객을 파악하기 위한 질문을 던지는 것이 중요하다.
방문객이 편안하게 대화할 수 있도록 한 후 그가 제품에 관심 있는지에 대한 여부를 알아내야 한다. 당신이 원하는 자격을 갖췄는지 물어본다. 방문객의 주의를 끌기 힘들다면 그가 당신의 제품을 필요로 하지 않는다고 믿어버리는 경향이 있기 때문이다. 단, 답변이 확실히 준비해둔 질문으로 비즈니스를 시작해야만 한다.
양질의 고객으로 판명됐다면 정보를 많이 수집해야 한다. 전시장에서 당장 판매계약을 체결하려 하지 말고, 전시회 이후의 진행단계에 대한 상호의견이 일치하도록 해야 한다.
관계형성은 추가적 수익 창출 교두보
전시회에서는 말하는 것 보다 오히려 듣는 것이 더욱 중요하다. 제품에 대한 자랑은 질문을 던져서 잠재고객의 니즈와 관심을 파악한 후에도 늦지 않다.
잠재고객이 세부설명을 요하는 질문을 할 때는 추후 충분한 시간을 두고 얘기를 나누자고 제의하던가, 그 자리에서 대답해야할 경우도 있을 것이다. 제품을 팔려고 하지 말고 고객을 이해하려고 한다면 더욱 훌륭한 청취자가 될 수 있을 것이다. 그럼으로써 매출 창출에 유익한 정보를 획득할 수 있다.
전시장에서의 만남은 고객 관계형성과정 중 다음단계로 넘어가도록 하는 것이다. 예를 들어 전시회 참가목적이 수주에 있다고 할 때, 부스요원은 계약서를 현장에서 작성할 수 있도록 애를 쓸 것이다. 그러나 수주가 아니라 추가적인 수익 창출이 목적이라면 타깃 시장에 맞는 방문객을 찾았을 때 목적은 달성된다. 하지만 한 단계 더 나아가 그 방문객과 전시회 이후 직접 만나서 회의 또는 전화상담 스케줄을 잡아야 한다. 둘 다 여의치 않다면 우편으로 세부정보를 보낸다. 이 모든 과정은 다음 단계로의 발전에 동의하도록 하기 위한 것이다. 동의하지 않는다면 당신의 잠재 고객이 아니다.
전시회가 끝난 뒤 성과 분석 철저히
전시회 기간 중 이루어진 중요한 만남에 대해서는 너무 늦지 않도록 답장이나 감사의 편지를 보내야 한다. 전시회에서 이루어진 새로운 고객들과 만남은 단지 시작에 불과하다. 발굴된 신규 거래선으로부터 거래가 성사될 때까지는 여러 차례의 접촉이 이루어지는 것이 보통인 만큼 접촉이 계속 이어질 수 있도록 세심한 배려를 해야 한다. 철저한 후속작업은 중요한 전시회 참가를 결정했던 단계에서 목적했던 여러 가지 목표를 달성하는데 큰 도움을 줄 수 있다. 전시회에 출품하는 단계에서부터 전시회 기간 중 이루어진 상담들을 어떻게, 얼마나 신속하게 구체화해낼 것인가를 결정해야 한다. 전시회 기간 중 이루어진 상담 건들에 대한 자세한 기록들은 후속작업의 기반이 되며 전시회 참가에 대한 성공여부를 확인하는 도구로 활용된다.
우선 전시회 주최측은 전시회 기간 중 내방객들에 대한 종합적인 분석을 하고 이를 출품업체들에게 제공, 출품업체들이 자신들의 전시부스를 찾은 내방객 결과를 비교할 수 있도록 하는 것이 일반적이다. 내방객들에 대한 분석은 여러 측면에서 할 수 있다.
내방객과의 상담 내용은 상품별(products), 용도별(Areas of application), 기술적인 공정(Technical processes), 고객들의 새로운 요구(Customer's new requests)로 분류돼 각각 다른 측면에서 분석할 수 있다.
자세한 분석을 통해 전시기간 중 이루어진 상담에 관한 상세한 정보들을 파악할 수 있다. 예컨대 바이어들로부터 선호되고 있는 제품은 어떤 것이 있으며 이유는 무엇인가, 상담이 기존 거래선 혹은 잠재적인 고객층과 이루어진 것인가, 세일즈 활동이 판매 중에 도움이 됐는가 등이다.
전시회 참가업체들은 전시회 참가 전에 설정했던 목적들이 어느 정도나 달성됐는지도 확인해야 한다. 이 결과는 차기 전시회 출품 준비 작업에 반영돼 잘된 점은 더욱 발전시키고 잘못됐거나 부족한 점은 보완할 수 있도록 해준다. 또한 전시회 중 자사의 전시부스를 찾은 내방객들의 수와 전시장 전체 내방객수를 비교함으로써 출품한 타 업체에 비해 성공적이었는지 여부를 용이하게 평가할 수 있다.
● 전시장에서 지켜야할 상식
- 나태해지지 않는다
- 계획하고, 요약한 후 잠자리에 들어라
- 명함은 충분히 준비하자
- 다른 부스를 돌아보라
- 섣부른 에드립으로 곤경에 빠지지 말자
- 부스 내에서 음식을 먹지 않는다
- 동료들과 모여 있거나 방황하지 않는다
- 다른 참가업체를 모방하지 않는다
● 전시회 후속 조치
- 중요 고객들에게 감사편지 발송
- 신속한 샘플, 안내서, 기타서류 발송
- 전시회 출품결과에 대한 회사 내 토론
- 전화문의들에 대한 후속작업
- 상담의 계속적인 진행
조수현
itnk@itnk.co.kr