- 참가목적 분명하고 바이어 명확해야 성공
- 소규모 전시회… 참가비용↓, 상담깊이↑
- 전시회 경비, 부스임대료의 6~10배 적당
해외전시회에 참가해 성공적인 결과를 내는 기업들의 비결은 무엇일까? 전시회에 매년 참가하면서도 아무성과 없이 돌아오는 업체가 있는 반면, 참가경험이 부족한데도 우수한 실적을 자랑하는 기업도 있다. 이들의 성패는 참가업체가 얼마나 철저하게 사전 준비를 했으며, 얼마나 꼼꼼하게 사전-현장-사후 마케팅 전략을 세웠느냐에 따라 좌우된다. 우리 기업들의 성공적인 해외전시회 참가를 위해 해외전시회를 통한 마케팅 비법을 3회에 걸쳐 연재한다.
이번호에는 전시회 참가의 사전 준비단계인 전시회 선택과 예산수립 방법을 소개한다.
원유진 기자 ssakssaky@itnk.co.kr
전시회 선정 시 세가지 포인트
전시회 참가를 결정한 후 가장 먼저 할 일은 마케팅 목표에 일치하는 전시회를 선정하는 일이다. 전시회를 선정할 때는 가장 먼저 다음 3가지를 고려해야 한다. △참관객이 누구인가 △참관객 중의 회사나 제품에 관심이 있는 잠재적 고객은 누구이며 몇 명인가 △제품에 맞는 전시회인가.
참관객이 누구인가에 대한 것은 참관객 관심요인 지수(AIF지수,Audience Interest Facot Index)로 알아야 한다. AIF는 10개의 부스 중 2개의 부스를 방문하는 관람객의 비율로, AIF 지수가 큰 전시회일수록 부스 방문객을 유인하기 쉽다. AIF지수는 전시회 홍보자료에 명시되어 있거나 대부분 전시회 주최자가 알고 있다. 방문객 수는 AIF지수와 예상 참관객수를 곱하면 구할 수 있다.
자사의 제품에 관심을 갖는 방문객 수는 제품 관심요인 지수(PIF지수, Product Interest Factor Index)로 알아야 한다. PIF지수 역시 보통 전시회 주최자로부터 알 수 있으며 통계적으로 평균 16%를 나타낸다. AIF지수와 예상 참관객수를 곱한 결과인 관심도가 높은 방문객의 수에 PIF를 곱하면 잠재적 참관객 수를 알 수 있다.
中企…실속있는 소규모전시 고려
일반적으로 중소기업들은 수천명의 잠재 고객이 방문하는 대규모 전시회에 현혹되기 쉽지만 이러한 전시회는 참가비가 매우 비쌀 뿐 아니라 중소기업들에겐 소규모 전시회를 제대로 활용하는 것이 오히려 이익이 될 수 있다.
틈새 제품이나 서비스를 제공하는 기업들은 소규모이고, 지엽적이며, 참가 영역이 협소한 전시회에서 성과를 거둘 수 있다. 또한 워크숍이나 세미나 등 교육프로그램 위주의 전시회라면 더 좋은 결과를 기대할 수 있다.
소규모 전시회는 부스 당 평균 참가비가 저렴하고, 참관객 규모가 상대적으로 작아 전시회 마케팅 비용도 더 절감할 수 있다. 또한 대부분의 소규모 전시회는 비공식적인 분위기여서 편하고 오랫동안 상담을 진행할 수 있는 장점이 있다.
꼼꼼한 지출내역 및 예산확보 필수
참가할 전시회를 선정했다면 이젠 예산확보를 확실히 해야 한다.
먼저 전시회 참가시 기본적으로 고려해야할 비용요소는 △전시회 주최측에게 지불해야할 비용 △전시회 참가준비에 소요되는 경비 △전시부스 장치 및 전시부스내의 운반 전원공급설치 비용 △광고, 홍보 및 판촉활동에 소요되는 비용 등이다. 전시회 참가에 소요되는 비용은 회사별로 큰 차이를 보이며 개인적인 사정에 따라 큰 차이가 있다.
전시회 주최자에게 지불해야할 비용은 전시부스 임대료가 대부분이고, 이 비용은 전시부스 면적 규모에 비례하며 배정되는 부스의 형태에 따라 달라진다. 여기에는 전시부스 임대와는 별도로 주최측이 참가업체들에게 제공하는 서비스 비용도 포함된다.
전시회 참가준비에 소요되는 경비는 제품의 제작경비 및 생산지로부터 전시회장까지 그리고 다시 생산지로의 운송경비를 들 수 있다.
전시부스의 조립 및 장치는 주최측이 제공하는 일반 표준형 조립부스를 택하느냐 아니면 자신만의 고유한 스타일의 독립부스를 택하느냐에 달려있다. 예산이 한정된 중소기업은 조립형 부스를 선택하고, 자금력과 함께 독창적 아이템을 갖춘 경우는 독립부스를 택하는 것이 유리하다.
이밖에 전시회장으로 모여든 내방객들을 자신의 전시부스로 유도하기 위한 광고 및 홍보활동 비용과 출장자의 현지 체류비용, 통역, 아르바이트 등 인건비도 고려해야 한다.
일반적으로 전시회 참가 총 경비가 부스임대료의 6~10배 가량이라면 정정한 수준으로 볼 수 있다.
조수현
itnk@itnk.co.kr