“상품 차별화는 물론, 탄탄히 쌓아올린 신용이 미국 시장 물꼬 터줬죠”
-올해 미 최대바이어 버클과 수억대 수출 계약 성사
- 미 진출 4년차 만체 중국 홍콩 이어 유럽 진출 가시화
“미국 최대 바이어 ‘버클’을 잡아라! 자동적으로 기업 인지도는 올라갈 것이다”
(주)엠케이트렌드의 김문환 대표이사가 지난 2008년 미국 라스베가스 매직쇼에 첫 출품했을 당시 현지 전시 관계자로부터 들었던 충고였다.
여기서 ‘버클(buckle)'은 미국 내에서 가장 유력한 바이어이자 세계적인 패션 유통 기업으로 미국 내 380개 대형 프리미엄 멀티숍을 운영하고 있다.
버커루를 미주시장에 수출하기 위해 첫 출품 때부터 지금껏 3년간 들어왔던 이 꿈같은 얘기가 드디어 현실로 이뤄졌다.
지난달 22~25일 미국 라스베가스에서 열린 세계적인 패션 전시회인 ‘프로젝트 쇼’에 참가한 버커루는 매직쇼 참가 3년 만에 버클로부터 여섯 스타일을 프리 오더받았다.
김문환 대표는 "해외 전시회는 최소 3년 이상을 투자해야 결과가 나온다고 한다, 우리가 미국 진출 4년차인 올 봄 매직쇼에 참가했을 당시 버클 측에서 10개 매장에서 한번 테스트 해보고 반응이 없으면 100% 반품하겠다는 조건부 오더를 내걸었다. 3년간 지켜봤지만 돌다리도 두드려보고 건너겠다는 용의주도한 그들이었다. 우리는 자신있었다. 그래서 흔쾌히 오케이 했고 우선 60만 달러 규모로 납품을 시작했다. 그런데 결과는 대 성공이었다. 매장에 내놓자마자 소비자 반응이 빠르게 왔다. 기존 청바지보다 감각적이고 퀄리티도 우수하다 것이 비결이었다. 덕분에 버클과의 거래가 본격적으로 시작됐다“며 이번 계약 배경을 밝혔다.
다소 이기적인 조건부 오더를 받아들였던 이유는 그 만큼 상품에 대한 자신감이 있었기 때문이란다.
라스베가스 매직쇼에 매번 참가할 때마다 ‘제품이 남다르다’는 평가를 받아왔고 매직쇼에서도 디젤이나 트루릴리전과 경쟁할 수 있는 프리미엄 전시회인 프로젝트쇼로 옮겨보라며 전시 방향을 바꾸도록 바이어들의 권유도 들어왔던 터라 더욱 자신 있었다고.
버커루가 수 백개의 데님 브랜드와 미국에서 경쟁에 성공할 수 있었던 것은 디자인 중에서도 워싱 기법이었다.
김 대표는 “전 세계적으로 청바지 피팅은 공통적인 반면 워싱 노하우는 천차만별이다. 우린 우리만의 워싱 기법으로 차별화를 시키는데 주안을 두었다. 버커루 데님 워싱은 미국 젊은이들을 매료시키기에 충분하다는 평가를 듣고 있는 이유도 이런 것”이라고 귀뜀했다.
특히 미국 홍콩 중국에 법인을 두고 있는 엠케이트렌드는 버커루의 물량 100%를 국내에서만 생산한다. 글로벌 디자인 스튜디오도 버커루에게는 남의 얘기다.
김 대표는 “한국이 가장 생산도 잘하고 디자인도 잘한다. 소재 선택과 봉제, 후가공 등 임가공비에 투자가 높은 만큼 판매가도 다소 높지만 디젤, 트루릴리전을 구매하는 우리의 바이어에게는 퀄리티 대비 가격 저항이 낮은 편이다.”
미국 현지의 시저스 등 대표 매장에서 버커루의 소비자가는 199불이다.
온라인 쇼핑몰(buckle.com)에서도 168불 대에 팔리고 있다.
이처럼 버커루가 미국 최대 멀티숍 업체에 납품을 시작했다는 소문이 나면서 시너지도 생겼다.
미국 수출량은 올 하반기 크게 늘어날 것으로 기대하고 있다.
특히 1년 중 가장 판매가 집중되는 크리스마스 시즌용 상품을 위해 11월말에 다량의 제품을 선적하기로 했다.
내년 2월 프로젝트 쇼에는 데님 팬츠 외에 버커루의 강점인 아우터 물량도 늘릴 참이다.
“그동안 데님 팬츠 전문 판매 회사는 많았어도 아우터를 가지고 나오는 회사는 거의 없더라. 우리가 이 시장을 공략한다면 더욱 승산이 있을 것 같다”
국내 캐주얼 업체 중 시장점유율 5위인 엠케이트렌드는 미국 수출이 크게 늘면서 올해 매출액도 상향조정하고 있다.
올 상반기 매출액과 영업이익은 각각 1,127억원과 145억원으로 지난해 같은 기간보다 각각 15.8%와 17.9%나 증가했다. 올해는 각각 2,680억원과 150억원의 매출액과 순익을 거둘 것으로 기대하고 있다.
여기에 해외 시장 공략을 확대해 미국, 중국, 홍콩에 법인을 운영하고 있는데 이어 내년부터 유럽시장 공략도 가시화한다.
엠케이트렌드는 올해 신규 추가된 미국 프로농구 (NBA) 브랜드도 긍정적인 평가를 받고 있다.
9월 둘째주 현재 NBA는 20곳의 매장을 추가하면서 기대보다 빠른 점포 확대에 매출을 2배 이상 상향 조정해 90억원을 목표로하고 있다.
이처럼 탄탄한 실적을 바탕으로 주가도 샹향 곡선을 그리고 있다. 엠케이트렌드는 지난 8월 1일 1만 4,400원이던 주가가 증시 급등락에도 불구하고 9월 14일 현재 1만9000원가지 뛰었다.
조정희 기자 silky2@
조수현
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