본지는 창간11주년을 맞아 국내 패션의류업게의 안팎사정이 너무 어려운 현상을 정확히 판단하고 그 돌파구 마련을 위해 중국시장 진출에 적극 나서고 있는 여성복 업체 다섯분을 모시고 함께 고민하고 정보를 공유하는 자리를 마련했다.본고는 지난 24일 서울 섬유센터에서 진행된 특별좌담회에서 허심탄회하게 나눈 내용을 요약 정리한 것이다. 중국진출을 추진중인 관련업체에 많은 도움이 되었으면 한다.<편집자 주>◆참석자(가나다순)?모가산업㈜ 김영호 기획실장?㈜보끄레머천다이징 오상헌이사 ?㈜성도 서성철 부사장 ?㈜이니플래닝 김경희감사, 박정호 팀장◆사회: 김우현 편집국장◆정리: 조정희 차장◆일시: 2004.5.24(월) 12:00◆장소:서울섬유센터 17층 소회의실▲사회: 바쁘신 중에도 귀중한 시간 내주셔서 감사합니다. 10여년전부터 많은 국내업체들이 중국에 진출했지만 성공한 업체보다 실패한 업체가 더 많은게 사실입니다. 하지만 오늘 이 자리에 오신 분들은 나름대로 차별화 전략을 구사하면서 성공적으로 비즈니스를 전개하고 계신걸로 알고 있습니다.일본의 경우, 해외에서 성공을 하면 그 내용을 자료로 남겨 서로 공유, 후발업체들이 똑 같은 실수를 범하지 낳도록 서로 도움을 주고 있다고 들었습니다. 어렵게 시간 내서 오신만큼 중국진출에 있어 성공노하우와 경험담을 구체적이고 솔직하게 들려주시기 바랍니다.▲서성철 부사장: 지난해 9월 '톰보이'가 첫 매장을 개설한 이후 올해부터 본격적으로 중국사업을 시작했다고 할 수 있습니다. 제가 5월1일자로 해외사업부를 맡으면서 중국사업을 본격화 하고 있죠. 해외사업부 과장을 차장으로 승진시키고, 매장 수를 늘리기보단 시스템 만들기에 주력하고 있습니다.▲ 김영호 실장: '랑시'는 2000년에 중국에 진출, 현재 30개 백화점 매장을 전개중인데, 최근 천진 우의백화점에 210평규모로 매장을 크게 넓혔습니다.▲ 김경희 감사: 저희는 지난달 천진 우의백화점에 첫 매장을 오픈한 신참입니다. 많은 얘기를 듣도록 하겠습니다.▲ 오상헌 이사: '온앤온'은 2000년에 중국에 진출하여 현재 29개의 매장을 운영중이며, 최근에는 신규 브랜드 '더블유닷'도 진출, 2개 매장을 오픈했습니다.▲사회: 중국 비즈니스에서 세금과 관련된 실무적인 문제에 대해 업계에서 궁금해 하더군요.▲오상헌이사: 세금을 정확히 다 낼려고 하면 아무 문제될게 없어요... 될수 있으면 안내고 편법으로 하려니까 문제죠. 중요한건 원칙대로 해야지 자꾸 편법을 찾으면 안된다는 겁니다.▲서성철 부사장: 세금쪽은 지금까지 법적으로 오픈이 안됐었거든요. 오픈이 안됐을때는 세금문제를 물어보는게 맞지만, 이젠 법적으로 다 오픈이 돼있기 때문에 문제삼을게 없습니다.▲사회: 중국에서 백화점 영업을 하면서 로비가 필요합니까.▲김영호 실장: 쉽게말해서 백화점 입점비라는게 있는데 공공연하게 바라고 있어 문제가 되기도 합니다. 요구금액이 원래는 많지 않았는데 한국사람들이 경쟁적으로 올려놓은 측면이 있지요.▲오상헌이사: 백화점 명을 거론할 순 없지만, 우리는 뒷돈을 요구하는 백화점이 있으면 즉시 매장을 철수합니다. 정정당당하게 영업하지 않으면 장기적으로 중국에서 성공할 수 없기 때문이죠.▲김영호 실장: 온앤온처럼 잘하시는 분들도 계시지만, 돈을 싸들고 가서 사업을 시작하니까 문제죠.. 중국 사회가 아직 공산당 잔재가 남아있어 그런 것 같아요. 일본인들이 주인인 이세탄백화점 같은 곳은 안 그래요.. 정석대로 영업하고 있습니다. ▲서성철부사장: 제가 보기에 한국내 영업도 그래요. 로비를 통해 백화점에 입점하면 안되지요. 특히 옷장사의 경우 입점한지 세달만 지나면 결판이 나거든요. 로비 아무리 잘한다고 되는게 아니죠., 매출 안 나오면 쫓겨날 수밖에 없어요. 중국에서는 3개월, 6개월, 1년단위 계약이 있는데 거기서도 매출이 안 좋으면 가차없습니다. 로비에만 의지해서는 중국에서도 백전백패입니다.▲사회: 중국은 북방과 남방 체형도 다르고 디자인 선호도도 다른데 어떻게 대응하고 있나요.▲오상헌이사: 우리개념으로 하면 답이 없죠. 마켓 자체가 워낙 크니까요..하지만 중요한 것은 고객을 찾을 필요가 없다는 거에요. 현재 시장상황에 맞춰 순응을 하는거지요. 원하지 않으면 그 사람한테 안팔면 되는 거고 좋아하는 사람에게 팔면 돼요.. 소비자는 무궁무진하니까요.▲서성철 부사장: 중국소비자가 한국제품을 찾는 궁극적인 이유는 중국적이지 않기 때문이거든요, 그런데 자꾸 현지화를 시키려고 한다면 브랜드 롱런에 아무런 도움이 안되는거죠. ▲사회: 한국 브랜드의 중국 진출이 한류 열풍 덕을 보고 있는지요..▲김영호 실장: 그건 아닙니다. 중국이란 나라가 아시아에서 역사적으로 일본과 대만을 제외하고 자신의 발전을 위해 선택한 나라가 한국일 뿐이지, 한국을 무조건 좋아해서는 아니라고 봅니다. 특히 한류열풍을 등에 업고 중국진출을 낙관하는건 큰 오산이에요. 지금 중국내 어느 백화점은 공공연하게 한국브랜드를 입점 안시키겠다고 얘기할 정도에요. 한국사람들끼리 서로 견제도 심하고 싸움도 많이해서 골치아프다는 거죠. 그래서 대표적인 브랜드 빼고는 한국브랜드를 입점 안시키겠다고 말합니다. 우리가 새겨들어야 할 중요한 애기입니다.▲오상헌 이사: 맞아요.. 우리끼리 견제하고 있을 시간에 중국브랜드가 쫓아오고 있죠. 실례로 중국 내에서 저희 브랜드를 그대로 카피해 판매하는 브랜드가 있어요. 칼라, 스타일, 소재 등 외관상으로 보면 똑같은데, 가격은 1/3, 많은건 1/5까지 차이가 나요. 퀄리티는 다소 떨어지지만 가격적인 메리트가 있으니까 우리 옷을 살수 없는 고객들은 그 곳에 가서 사는거죠. 이처럼 중국이 한국을 따라오는건 시간 문제에요. 이제 얼마 안있으면 중국의 경쟁력이 한국을 앞지르고, 한국브랜드가 중국과의 경쟁에서 견디기가 힘들어지는 순간이 곧 옵니다. 앞으로 2년 그러니까 내년도 말까지 한국브랜드가 중국에 진출하지 못하면 향후 기회가 없다고 봐야합니다. 내년까지가 마지막 기회라는 거죠.물론 그 이후에도 들어갈 수 는 있겠지만 지금보다 훨씬 많은 노력과 시간을 들여야 될 겁니다.▲사회: 백화점 마진율은 어떻게 교통정리를 하고 계신가요.▲오상헌이사: 아마 물어보시면 업체마다 다 틀릴 거에요.▲서성철 부사장: 우리나라도 그렇잖아요. 롯데 본점이라고 모두 35% 똑같습니까. 아니잖아요. 힘있는 브랜드는 덜 내고 힘없는 브랜드는 많이 줄 수밖에 없지요. 북경에서 수수료율 최고는 31%선입니다.그나마 선발주자들이 잘 했기 때문에 우리가 배울게 많아요. 사실은 제가 중국을 돌아보고 느낀 게 현지에 있는 사람들이 이상한 매장을 구성해 '한국성'이라는 이름을 크게 써붙여 운영 하더라구요. 동대문, 평화시장도 아니고 이게 뭔가 싶은 것이, 분명 한국 업체인데 일본에 수출하다가 남은 것들을 파는 거에요. 너무 화가나서 제가 정부의 영사관에 항의했더니 묵묵부답이에요. 그러니까 저희들이 백화점 외에 가두상권으로 진출할 엄두를 못하는 거에요. 코리아 이미지가 너무 나빠요. ▲김영호 실장: 우리도 중국에서 매장을 오픈할 때 한국상품 유통 백화점들이 굉장히 많았어요. 그때 저희 브랜드하고 여러 한국브랜드가 오픈하기로 했는데, 그 중에서 오픈날짜를 지키는 업체는 한군데도 없더군요. 이 뿐만이 아니에요. 북경의 소고백화점에 명품관 꾸민다고 한 것도 작년 봄이었는데 10월로 미뤄졌다가 또다시 올 5월로 연기돼 지금은 될지 안될지도 모르는 상황이잖아요.한국사람들의 약속 불이행 때문에, 그 이후로 제가 만나는 중국인들마다 자기 눈으로 보지않는 이상 한국사람을 못 믿는겠다고 말하는 거에요.▲사회: 중국사업을 합자로 진행중이신가요. 또 중국 현지 생산은 어떻게 하고 계시나요.▲김영호 실장: 저희는 합자 개념이죠. 중국과 한국 공동 대표이사 체제로 진행하며, 모든 의사결정은 두 분이 같이 하십니다. 현지 생산은 100명 규모로 직영생산라인을 구성하고 스팟 리오더를 중심으로 하고 있는데 전체물량의 30%선이죠. ▲김경희 감사: 저희는 중국에 별도법인 합자 개념이구요. 중국 생산은 특수아이템만 하고, 한국에서 전량을 생산하고 있어요. 물류창고도 한국과 중국것을 이원화 시킬 계획입니다.▲온앤온: 저희는 한국분이신데 중국 사업을 원하셨던 지사장이 사업을 총 책임지고 있죠. 상해의 칭뚜오라는 곳에서 가까운 거리에 본사 사무실과 생산 공장이 있어요. 현재 저희 공장의 캐파가 3만장 수준인데 월 6만장을 해야하니 자체 공장외에 다른 공장을 통해 생산하고 있어요.저희는 일괄생산 시스템을 추구하는데, 이로인한 시너지가 매우 큽니다. 사실 상해가 인건비가 비싸요. 대련이 60~70%정도 저렴할 거에요. 그런데 상해를 굳이 고집하신 이유는 어차피 상해가 세계패션중심도시가 되기 때문에 이쪽으로 몰릴수 밖에 없다는 겁니다. 다른 곳에 사무실과 공장을 뒀다가 다시 상해로 들어오려면 기반시설, 비용, 시간절약 등이 엄청나게 들어갈 테니까 우선은 비싸고 무리가 되더라도 상해에 기반을 두자고 하신거죠. 오는 7월에는 디자이너, MD, 자재, 생산 등의 인력들이 보강된 디자인하우스도 오픈합니다. ▲서성철 부사장: 저희 해외사업부는 11명인데 해외팀과 소싱팀으로 나누어 해외팀은 해외영업, 소싱팀은 중국에서 만들어 해외로 수출하는 일을 하죠. 중국내 매장은 3개를 운영하고 있고, 6월에 상해에 제1호 물류센타를 엽니다. 이는 중국에서 성공하지 않으면 국내시장에서도 성공하기 힘들다고 판단해, 기본적으로 중국에서 현지 생산을 늘릴 계획입니다. 특히 중국에서 영업을 하기 위해서는 중국에서 생산 서포트가 안되고는 별 의미가 없다고 봅니다. 따라서 중국생산의 배경은 꼭 중국에서의 영업만을 위한 것은 아니고 국내 영업을 위해서도 필요 합니다. ▲사회: 온앤온의 중국내 시장 안착이 큰 이슈가 되고 있는데 비결이 뭡니까.▲오상철 이사 : 저를 포함해 중국에 3명의 수퍼바이저가 있어요. 저희 회사 이만용 사장님이 외부 인력 3명을 기용하셨는데 그중 패션과 전혀 상관없는 분야의 세일즈 출신 이은경이사와 은행 지점장 출신의 이규소 이사는 사내에서도 의아해했어요. 하지만 그 의문이 풀렸죠. 왜냐하면 이은경이사란 분이 국내건 중국이건 매장만 맡으면 매출이 2~3배로 뛰거든요. 그분이 온앤온을 중국에서 명품 반열에 올린 장본인이라면 정확할 것 같아요이은경 이사는 오는 손님들한테 귀족처럼 대하면서, 굉장히 많은 공을 들였어요. 그러다보니 소문이 주변에 퍼지기 시작하면서 그때부터 서서히 매장 오픈 문의가 들어왔어요. 근데 저희 사장님께서 2년동안 매장 오픈을 안하셨어요. 만약에 그때 우후죽순식으로 오픈을 했었으면 온앤온도 그레이드가 떨어졌을꺼에요. 어차피 우리는 매장이 20개 30개 50개 늘어날 것까지 다 대비를 해야한다고 해서, 매장 1개에서 스탠바이하고, 그때부터 전산팀 파견해서 랜선 깔게 하고, 물류센타도 짓고, 전산망 깔고 POS시스템구축하는 작업을 2년동안 했어요.이후 2002년도 6개 매장을 추가 오픈했고, 작년에 29개까지 오픈했죠.모든 물류, 전산 시스템이 다 완벽하게 갖춰져 있기 때문에, 지금은 50개 100개 매장도 문제 없어요. 즉. 도메스틱에서 이동하는 세금, 운반비, 제반비용이 전혀 안드니까 그 시너지는 엄청나다고 봅니다. 상해 공장에서 30%까지 생산이 들어가니까 리오더의 경우도 한국에서 원단을 수배해서 만들어 가면 시간이 꽤 걸리니까 우리 상해 지사장이 홍콩으로 가서서 직접 원단을 구해서 갖고 와서 만들어요. 그러면 5일이면 공급되죠. ▲김영호 실장: 온앤온은 저희랑 진출한 시기도 비슷하고 처음 접근하는 방식도 비슷했는데 저희들은 아직까지 그러한 전산 시스템이 없어 로스가 심합니다. 그래서 저희도 전산시스템 구축을 진행하고 있습니다.▲오상헌 이사: 생산공정의 시간적 로스를 줄이는 방법은 여러가지가 있어요.원자재 같은 경우도 우리가 생각해던 것보다 중국내에서 훨씬 쓸게 많아요. 일본상사들있잖습니까. 우리가 아직 소개를 못받거나 알지못하는 곳에서 생산돼 일본에 수출하는 원단들이 굉장히 많고, 부자재도 정말 특수부자재 말고는 매우 퀄리티가 좋죠.그래서 저희 사장님이 한국에 있는 원부자재 업체들도 중국에 공동구역내에서 원단이라던가 부자재를 생산을 해서 한국업체들에게 공급하면 함께 윈윈하는 길이라고 판단해, 상해복장행협회의 서여사와 이부분을 진행하고 있어요. 이작업이 돼야 본격적으로 한국기업들이 들어갔을 때 현지화 할 수 있는 가능성들이나 성공율이 높은거죠.▲사회: 중국 비즈니스에서 꼭 알아야 할 사항은 무엇입니까. ▲오상헌이사: 무조건 한류열풍을 타고 좋은이미지의 좋은 결과를 거둘수 있다고 생각하면 넌센스에요. 또 중국사람과 정말 친해지다보면 '펑요(feongyo)' 관계를 위해 진심이 담겨있는 말들을 해주는데, 중국인들은 자존심이 매우 강한 민족이에요. 그런데 한국사람들은 너무도 쉽게 그들을 우습게 보는 발언과 행동을 하죠. 그러면 비즈니스 관계가 완전 '꽝'이에요.▲사회: 중국내 세일즈 마케팅 노하우가 있다면▲김영호 실장: 정말 브랜드 입장에서 볼 땐 제일 답답했던 점이 서비스 정신이었요 중국 사람들을 앉혀놓고 이래라 저래라 잔소리하는 교육은 전혀 먹히질 않아요. 몸소 보여주고 느끼게 해줘야죠. 판매직원들의 서비스 마인드를 각양시키주는 것이 제일 어려웠어요. 공산주의 사회이다보니, 내가 뭐하러 저사람한테 서비스를 해야하냐는 거죠. 그래서 저희도 온앤온처럼 판매사원들의 현장실습 교육을 시키고 있죠. ▲오상헌 이사: 저희도 처음엔 정말 힘들었죠. 중국 사람들이서비스란 말 자체를 이해를 못해요. 근데 결정적인 것은 저희 사장님이 매장에 갔을때 일이 벌어진 거에요. 분명히 창고에 사이즈재고가 있는데 직원은 '메이요(없다)'라고 하는 거에요. 내가 더판다고 더 가져가는 것도 아니고 내가 응대를 잘 한다고 칭찬해주는 것도 아니니까 살라면 사고 말라면 말라는 식으로 무심한거에요. 수차례 관계자들이 가서 교육을 해도 안되더라구요.그래서 중국 매장 판매원을 한국에 초청해 6박7일동안 판매교육을 시키는 거에요.작게는 7~8명 많게는 15~16명씩 팀으로 오는데 첫날은 인터컨티넨탈 호텔의 최고급 방에서 한국에서 유명하다는 제일 좋은 음식과 미용샵에도가서 헤어스타일도 다 바꿔주는거에요. 그게 중요한 것이 아니라 거기서 부과되는 종업원들의 서비스 있잖아요. 베니건스에 가면 무릎 꿇고 서빙을 하는 모습을 보여주는 거죠, 처음엔 깜짝 놀래요. 왜 무릎을 꿇어야 되는지 이해를 못하죠. 설명은 절대 안해줘요. 처음엔 한국은 다 그런줄 알죠. 한국 호텔, 한국음식등 모든게 다 좋다고 말하죠. 그러다가 완충이 필요하니까 홈스테이를 한번 합니다. 한국의 가정집에 데려가 하루밤을 재워요, 그럼 거기서부터 충격이 와요. 왜냐면 우리는 부모님 계시면 식사도 먼저 안하잖아요. 그런모습을 보고 "와 한국은 대단한 민족이다 너무 예의바르다"고 감탄하죠. 나머지 이틀하고 삼일은 수준을 모두 낮춰요. 호텔도 싸구려, 음식도 싸구려로 단계를 낮추죠. 그럼 뭔가 달라졌다는걸 자신들이 느끼죠. 그러고 2~3일 지나면 알더라구요. 자기들도 메뉴판 보고 값도 보고 할꺼 아닙니까. 가격이 비싼데하고 낮은데하고 서비스 차이가 뭔가 있구나 하고 느껴서 아주 크게 깨닫고 돌아 가요. 이렇게 교육받고 가는 매장은 가자마자 매출이 달라지죠. 그러니까 월 3억까지 매출이 나오는 거에요. ▲김경희 감사: 저도 매장 오픈 첫날 직접 무릎꿇고 바짓단을 고쳐주니 매우 놀라더군요.▲오상헌 이사: 그렇죠. 저희 수퍼바이저도 그렇게 해요처음엔 의아해하다가 몇번 가서 그런모습을 보고 그러면 상당히 그레이드가 높아진걸 느낄거 아닙니까. 그러면 입소문을 내는거에요. ▲사회: 하지만 고객마케팅보다 상품력이 우선시 되어야 하는거 아닌가요▲오상헌 이사: 상품력은 기본이죠. 현재 백화점에서 팔고있는 물건 정도라면 문제가 없다고 봐요. 제가 중요하게 생각하는건 내부 고객이에요.▲서성철부사장: 저희는 일본 기업들이 중국내에 갖춰놓은 시스템을 잘 활용할 계획입니다.일본의 원자재와 부자재설비의 80%가 중국에 있어요. 섬유생산량의 60~70%는 중국에서 생산하고 있는데 그 원부자재는 이미 중국에서 자급자족한다는 겁니다. 퀄리티가 좋으니 그 시스템을 활용하는 거죠.저희는 싼걸 찾기 위해 중국에 가는 것이 아니고 중국에서 제일 좋은걸 찾기위해 갑니다. 중국에서 제일 비싼걸 찾으면 한국의 제일 싼거보다 조금 비싸요.근데 한국의 제일 비싼 것보다 훨씬 싸고 품질이 좋죠.봉제 임가공료도 한국의 아주 싼집보다는 조금 비싸지만, 퀄리티는 한국의 비싼집 보다 훨씬 더 잘 만듭니다. 이미 그 물건자체가 세계적인 톱브랜드의 봉제를 이미 하고 있는 곳이기 때문이죠. 그런 제품을 찾으면 임가공비가 한국의 30~40%보다 싸면서 퀄리티는 더 좋거든요. 일단 창고 완성을 하고, 중국 인터넷이 아직은 스피드가 느린 단점이 있지만, 전산시스템을 완비해 인터넷 시스템으로 운영합니다.그러니까 각 매장 판매율이 인터넷에 즉시 뜹니다. 출고도 인터넷상에서 금방 확인돼요. 그런면에서 인프라는 상당히 잘돼있지 않나 생각됩니다. 제가 중국비즈니스에 관여한지 12년쯤 됐는데 예전의 중국과 비교할 때 최근 1달이 10년전 1년보다 더 빠르게 변하는 것 같아요.그정도로 중국이 급변하고 있다는 반증입니다. 제가 가장 걱정하는게 물류 부문인데, 중국은 전국 지방 곳곳까지 도로망이 완벽하게 뚫려 있어요. 왠만한 성들은 고속도로로 다 연결돼있고, 그보다 작은 도시까지도 거의 연결돼있다고 보시면 돼요. ▲사회자: 향후 계획은 어떤가요? ▲오상헌이사: 온앤온은 연말까지 매장을 50개로 늘리고, 내년 가을부터는 러시아에 매장을 오픈합니다. 모스크바를 중심으로 그 외 시장을 두드릴 겁니다. 중국에 밑바탕을 깔았기 때문에 러시아 시장공략도 자신있습니다.▲서성철 부사장: 톰보이는 내년쯤 감도가 있는 스포티브의 컨셉이 중국시장에서 인기를 얻을 것으로 보고, 올해까지는 인프라 구축에 주력할 계힉이며, 내년 하반기부터 매장오픈에 적극 나설 생각입니다. ▲김영호 실장: 저희는 2000년 전시회참가이후 바이어들의 입점요구가 쇄도하면서 구체적인 물류시스템과 전산시스템을 미처 준비하지 못한채 구축을 대비하지 못하고 매장오픈을 해왔는데, 올해에는 시스템 구축에 심혈을 기울일 에정입니다.▲김경희 감사: 리안뉴욕은 중국내에서 중가 여성복 브랜드로서 가격에 메리트와 상품력 두가지를 모두 잡기 위해 국내와 동일한 상품 구성을 유지하는 전략을 펼치면서, 중국내 생산 아이템도 늘릴 계획입니다. ▲사회: 오랜시간 감사합니다.
