중국시장에 진출해 기대이상의 성과를 거두고 있는 (주)보끄레머천다이징에서 지난 8일 중국진출을 희망하는 국내 원자재, 부자재, 외주가공업체 및 패션관련 업체들을 대상으로 실질적인 정보를 제공하기 위한 간담회를 개최했다. 이날 이만중 사장은 중국진출의 성공 및 실패 사례를 들어가며 최대한 상세하게 소개했다. '온앤온' 브랜드로 지난 1999년 8월 중국상해에 첫 매장을 개설한 보끄레머천다이징은 현재 25개 매장을 성공적으로 운영하고 있으며 연말까지 30개로 늘릴 계획이다. 중국에서만 올해 150억원의 매출을 예상하고 있으며 현지화를 통한 수익모델 개발로 국내 브랜드 중 가장 성공적인 중국진출 모범 사례로 손꼽히고 있다. 이날 간담회의 내용을 요약했다.▲중국진출의 당위성이라면.현재 국내 섬유산업은 과거 일본의 역사와 비슷한 패턴을 보이고 있다.10여년전 일본의 섬유산업이 봉제 등 기초부문에서부터 무너지면서 비롯된 것처럼 한국도 이미 붕괴단계에 접어들었다고 본다. 이러한 환경속에서 생산기지 확보와 세계시장으로의 교두보 확보라는 양면을 고려하여 가장 현실성 있는 대안으로 중국을 선택했다. 중국은 앞으로도 상당기간 7% 이상의 높은 경제성장률을 지속할 것으로 예상되고 있으며 우리나라와 바로 근접하고 있어 매력 있는 시장임에 틀림없다.▲외국계 기업들의 실패 원인이라면.중국에 진출한 해외기업들의 성공률을 살펴보면 독일이 60%, 대만, 미국 40%, 한국 일본은 15~20% 수준이다.한국, 일본이 상대적으로 성공률이 낮은 요인으로는 우선 선진화 된 기술 부족을 주된 원인으로 꼽을수 있으며 동일 동양문화권이라는 생각에 사전 철저한 현지조사 없이 사업에 착수하기 때문이다. 또한 중국의 법 체제를 잘 모르고 급한 한국인의 마인드로 정상적인 과정을 거치지않고 속전속결 식으로 처리하기 때문에 많은 업체들이 실패를 거듭하고 있다.▲중국 진출시 유의해야 할 점이라면.반드시 상표등록을 마쳐야 한다. 해외기업들의 진출이 많아지고 경쟁이 치열해짐에 따라 상표권에 대한 분쟁이 끊이지 않고 있다.또 지속적으로 인적 인프라를 구축해야 한다. 현지인들과의 유대관계를 통한 신뢰도 구축이 급선무이며 본사 직원들에게도 중국체험의 기회를 많이 주어 중국에 대한 관심을 유도해야한다.서둘지 말고 최소한 2~3년의 계획을 세워 단계적인 접근이 중요하며 대리점 체제의 영업을 지양하고 백화점 위주의 직영시스템 영업체제로 진출해야 한다.중국은 아직도 토지가 국유화이기 때문에 담보 잡기가 어렵다. 따라서 인적담보만이 가능해 그만큼 자금위험 부담이 크다.특히 처음부터 최대한 현지화에 노력해야 한다는 점이다. 본사는 현지쪽을 컨트롤하는 것이 아니라 서포트 해주는 개념으로 운영돼야 하며 현지화가 잘되는 기업일수록 성공확률이 높다.이와 함께 철저한 인센티브 급여제도 시행으로 스스로가 노력하는 만큼 소득도 증가될 수 있다는 동기를 부여해 주어야 한다. 고가제품도 잘 팔리는 만큼 가격을 고수해야 실익을 얻을 수 있으며 인접사회에 대한 기여와 봉사활동도 염두에 둬야 한다.▲현재 온앤온의 중국진출 현황은.1999년 8월 중국에 진출, 현재 25개의 매장을 전개중인 온앤온은 연말까지 유통망을 30개로 확대할 계획이다. 지난 8월 입점한 성도지역 백화점 매장의 경우 월 1억5000만원대의 매출을 기록하며 백화점내 최고매출 브랜드로 떠올랐다.이러한 급신장은 중국 현지 판매직원들을 한국 본사에 초청, 서비스교육 및 교양, 인성교육 등을 지속적으로 실시한 결과이며 인터넷 전산망 체계를 구축해 실시간 현황체크 등 물품공급을 신속하게 처리했기 때문이라는 평가다.온앤온은 중국 사업확대를 위해 국내 본사 영업 MD팀과 생산부서에 중국인 직원을 상주시켜 근무중이며, 내달에는 디자인실에도 중국인 디자이너 2명을 특채 할 예정이다.특히 중국진출 초기 가격책정에서부터 한국매장과 같은 가격을 고수, 고품질에 양질의 서비스를 제공하는 브랜드로 인식시키고 있다. 이같은 전략이 주효하면서 중국내 백화점에서 톱브랜드로 인기를 얻고 있으며, 앞으로도 온앤온 브랜드의 지명도를 높이는데 더욱 힘을 쏟을 계획이다.
